экономикаОСОБОЕ ВНИМАНИЕВАРЯГИ ОТ КОНСАЛТИНГАЭти люди приходят к вам сами и приносят планы по вашему обогащению, но плату за свои услуги просят вперед. Они жонглируют аббревиатурами и специфическими терминами, поэтому говорят не всегда понятно, но всегда очень умело. Кто-то считает их важным инструментом для развития, а иногда и выживания своего бизнеса, кто-то – дорогостоящими шарлатанами. Речь идет о консультантахВАЛЕРИЙ РАЗГУЛЯЕВ руководитель департамента бизнес-анализа ООО «РОМБ Консалтинг»Так кто же такие консультанты? Нужно ли пользоваться их услугами, и если да, то как это делать с пользой для себя. И почему к ним сложилось столь неоднозначное отношение в среде, которая исключает какую-либо неопределенность? Ведь в бизнесе все очень жестко: либо использование консалтинговых услуг приносит дополнительный доход, либо нет. В первом случае непонятно отрицательное отношение, во втором – положительное. Напрашивается вывод: значит, процесс оказания консалтинговых услуг в одних случаях протекает по одному сценарию, а в других – по-другому. И, разумеется, возникает вопрос: «Как можно повлиять на ситуацию?»Что такое «консалтинг», и каким он бываетКонсалтинг – это англицизм, ставший у нас распространенным в связи с влиянием западной технологии предоставления консультационных услуг. В девяностые годы западная школа сильно выигрывала на фоне первых шагов отечественных компаний, да и потребителями услуг в России тогда были в основном крупные западные фирмы, выходившие на наш рынок, а им слово «консалтинг» было ближе. Однако за последние годы русская консультационная школа сильно выросла, вобрав в себя многие западные технологии и не забыв при этом о достижениях восточных соседей. К сожалению, столь быстрое становление не всегда положительно сказывалось на состоянии отрасли. Многие беды текущего положения русского консалтинга обусловлены именно «болезнью роста». Причем интересная метаморфоза произошла и с некоторыми западными консал-ГЛАВНАЯ ПРИЧИНА ПРОВАЛА ЗАДУМАННЫХ КОНСАЛТИНГОВЫХ ПРОЕКТОВ – ОТСУТСТВИЕ ЧЕТКО ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ У САМОГО ЗАКАЗЧИКА В МОМЕНТ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КОНСУЛЬТАНТА12 РЕЙС АПРЕЛЬ 2011тинговыми компаниями, давно работающими на отечественном рынке – они обрусели и стали под крышей западного бренда продавать услуги наших специалистов. При этом выделились в самостоятельные сферы деятельности следующие виды консультационных услуг: антикризисный консалтинг; в России он родился в 1998 году для решения задач по выводу бизнеса из своего собственного или общего отраслевого кризиса. Очередной виток популярности этого вида консалтинга по понятным причинам пришелся на 2008 и 2009 годы; инвестиционный консалтинг помогает определиться, во что стоит инвестировать, а также, какие риски связаны с уже имеющимися вложениями; интернет-конса лтинг работает в сфере Интернета, выделился из консалтинга в сфере информационных технологий в связи с резким развитием самого Интернета и не всегда успешными попытками освоить его большим числом отечественных компаний;кадровый консалтинг обычно решает такие задачи, связанные с кадрами предприятия, как найм, аттестация, обучение и мотивация сотрудников; консалтинг в сфере безопасности понимает безопасность очень широко и смотрит через ее призму на работу всего предприятия, оценивая и нивелируя любые значимые риски; консалтинг в сфере информационных технологий; как только в российских офисах появились первые компьютеры, понадобились специалисты, которые могли бы их заставить работать. ITконсалтинг и стал тогда палочкой-выручалочкой. Сейчас же, когда бизнес многих компаний все более оказывается завязанным на информационные технологии, консультанты в этой сфере становятся неотъемлемым атрибутом любого современного бизнеса; консалтинг в сфере управления запасами; деятельность практически любого торгового или производственного предприятия связана с образованием запасов. Консультанты в сфере управления запасами помогают сделать запасы активом бизнеса, а не той проблемой, когда на складе есть все, что угодно, кроме того, что нужно; консалтинг в сфере управления качеством выделился в самостоятельную сферу после того, как японцы перевернули понятие качества из свойства выпускаемого товара в критерий оценки эффективности всего бизнес-процесса, а на Западе активно начали развиваться системы менеджмента стандарта качества (ISO 9001:2008); НАДО ПОМНИТЬ, ЧТО КОНСУЛЬТАНТ – НЕ ВОЛШЕБНИК, КОТОРЫЙ «ДЕЛАЕТ КРАСИВО», А СПЕЦИАЛИСТ, КОТОРЫЙ ДОСТИГАЕТ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ В РАМКАХ ОПРЕДЕЛЕННЫХ ТРЕБОВАНИЙкоучинг; как показала практика, внутренние психологические проблемы первого лица и топ-менеджеров нередко являются серьезным сдерживающим фактором в развитии всей организации. Появление коучинга было призвано решить эти проблемы и научить высших руководителей более эффективно выполнять свои такие важные для бизнеса функции; логистический консалтинг; логистический взгляд на бизнес с точки зрения совокупных затрат позволил многим компаниям оптимизировать свои бизнес-процессы, связанные с движением материальных потоков, и достичь ощутимой экономии; маркетинговый консалтинг; как только двигателем торговли в России стала реклама, маркетинговый консалтинг расцвел всеми красками этой самой рекламы. Маркетинговые исследования в современной России появились значительно позже и по оборотам до сих пор не догнали доходы консультантов по рекламе; нишевой консалтинг – любой консалтинг в узкой сфере бизнеса, например: консультации по ведению деловой переписки или взаимоотношениям с таможней; организационный консалтинг; при управлении очень крупным бизнесомстановится не так просто разобраться даже в его организационной структуре, чтобы понять, какие подразделения уже перестали быть нужными, а какие надо срочно расширять. Организационный консалтинг помогает оптимизировать организационную структуру предприятия и найти бизнес-процессы, ответственность за которые не несет никакое подразделение; отрас левой конс а лтинг – любой консалтинг в рамках отдельной отрасли, например: электроэнергетика или сельское хозяйство. Обычно включает в себя комплексные услуги в разных сферах консалтинга, но только по данной отрасли; стратегический консалтинг; когда период дикого капитализма и первичного «накопления» капитала в России закончился, руководители многих компаний осознали, что для развития необходимы стратегическая цель бизнеса и план ее достижения. В их определении и помогает стратегический консалтинг; управленческий консалтинг; любой бизнес построен на технологии управления либо сотрудниками, либо бизнес-процессами предприятия. Управленческий консалтинг позволяет понять, насколько хорошо у вас построен сам процесс управления – начиная с управленческого учета с получением необходимых данных для принятия решений и заканчивая технологией проведения этих решений в жизнь; финансовый консалтинг обычно включает в себя бухгалтерский и налоговый консалтинг. ФинансыРеклама АПРЕЛЬ 2011 РЕЙС 13 экономикаОСОБОЕ ВНИМАНИЕ– это «кровь любого бизнеса», поэтому проблемы с ними воспринимаются руководством очень близко к сердцу, к счастью, финансовые консультанты всегда готовы оказать «первую помощь»; юридический консалтинг; современная система законов стала настолько сложной, что для работы с ней требуются профессионалы«толмачи», умеющие извлекать из законов прибыль для компании и предупреждать возможные правовые риски.Что делают консультанты?В чистом виде консультант рассказывает, что и как надо делать, отвечает на вопросы и удаляется консультировать следующего клиента. Однако и заказчику, и консультанту обычно выгодно более плотное сотрудничество, когда консультант не просто что-то советует, а выполняет часть или даже всю работу, пользу от которой видит для заказчика. В таком случае заказчик получает работу «под ключ», без необходимости в случае неудачи разбираться, кто был не прав – консультант или его подчиненныеисполнители. Консультант же за больший объем работы получает больший гонорар и опять же не ри-РУКОВОДИТЕЛИ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА НЕГЛУПЫЕ ЛЮДИ, ПОЭТОМУ СИТУАЦИЯ, КОГДА ОНИ ЧТО-ТО НЕ ПОНИМАЮТ, ОЗНАЧАЕТ ТОЛЬКО ОДНО: КОНСУЛЬТАНТ НЕ МОЖЕТ ВНЯТНО ВЫРАЗИТЬ СВОИ МЫСЛИ14 РЕЙС АПРЕЛЬ 2011скует своим именем из-за нерасторопных исполнителей. Однако в этой схеме работы не все так красиво, как кажется с первого взгляда. Это связано с тем, что в любом случае консультант рано или поздно передает фирме некий продукт. И то, как с ним поступят в компании, зависит только от сотрудников и руководства этой фирмы. Однажды после успешного оказания мной услуг одной компании мне вместе с обещанным гонораром в качестве бонуса презентовали проектную документацию моего предшественника, которая без пользы провалялась в течение года на полке. Когда я листал этот проект, то невольно отметил его профессионализм и то, что по большинству моментов и предложений наши выводы совпадали. Меня заинтересовала столь печальная судьба проектаблизнеца, и я, озабоченный возможностью повторения истории уже с моим трудом, поинтересовался у руководителя, который сделал этот презент. Он меня успокоил, сообщив, что работа по моему техническому заданию уже начата. А предложениями из проекта-предшественника они, оказывается, не воспользовались из-за его нашпигованности незнакомыми терминами, которые нигде в документации не были описаны. Специалисты же не смогли разобраться в том, что им нужно делать, а признаться в собственной некомпетентности руководству не захотели – просто завалили проект. Вывод из этой истории: консультант может помочь вам в чем-то, но он не может заставитьвас воспользоваться плодами его труда правильно – это и ваша зона ответственности.Оно вам надо?А зачем вообще нужны эти консультанты? Наняли достойных сотрудников и получили нужный результат без приглашения «варягов»! Именно таким принципом руководствуются те, кто наотрез отказывается от консалтинговых услуг, мотивируя это тем, что использование внешних консультантов слишком дорого и слишком небезопасно. Давайте же разберемся с каждым из этих пунктов. Начнем с мифа про безопасность. Я не слышал ни про одного консультанта, который продал бы информацию своего клиента его конкурентам. И это понятно: все доходы консультанта базируются на доверии к нему и известности его имени. Кроме этических критериев, которыми будет руководствоваться консультант, есть еще один момент: репутация консультанта – слишком дорогая штука, чтобы рисковать ей из-за разовой денежной подачки. Про сотрудников же, ушедших к конкурентам со всей базой клиентов или раскрывших коммерческую тайну, слышал, наверное, каждый. Так почему считается, что работа с консультантом в этом отношении менее безопасна, чем найм сотрудника? Другой аспект – технологии компании, куда приглашается консультант. Некоторые руководители предполагают, что эти же консультанты впоследствии будут наняты конкурентами компании и передадут им в готовом видеэти «уникальные технологии», которые являются конкурентным преимуществом данного предприятия. И, действительно, консультанты, как пчелы «перелетая» с одного проекта на другой, похожий, «опыляют» его идеями, в том числе увиденными ранее у других клиентов. Собственно, благодаря этому опыт консультантов с каждым проектом только растет. Но обычно это редкие частные решения, не являющиеся серьезным преимуществом предприятия. И вероятность того, что эти технологии уйдут к конкурентам вместе с уволившимися сотрудниками гораздо выше, чем в случае с консультантами. Ведь в отличие от консультантов, клиентами которых являются фирмы из совершенно разных отраслей и регионов, бывшие сотрудники компании обычно находят новую работу в той же отрасли и в том же регионе – то есть как раз у прямых конкурентов их бывшего работодателя. Но еще чаще бывает так, что руководство компании как главные достижения и «уникальные технологии» воспринимает найденные «кровью и потом», методом собственных проб и ошибок, решения по основным бизнеспроцессам предприятия. Причем в действительности по ним может наблюдаться сильное отставание от современных технологий, уже давно реализованных у конкурентов. Просто эти решения дались такой дорогой ценой, что из-за субъективного представления кажутся последними достижениями бизнесмысли. В таком случае об утечке технологий говорить не приходится. НАДО СРАЗУ ПЕРЕВЕСТИ ОБЩЕНИЕ НА РУКОВОДИТЕЛЯ ПРОЕКТА И СПЕЦИАЛИСТОВ, А НЕ НА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ, КОТОРЫЕ ОБЫЧНО ПЕРВЫМИ ВЫХОДЯТ НА КЛИЕНТАПервый же пункт про дороговизну консультантов базируется на сравнении оплаты их услуг с заработной платой сотрудников. Действительно средней руки консультант просит за неделю своей работы такую же сумму, которую получает топ-менеджер организации за месяц. Тем сложнее этому топменеджеру подписывать соответствующий платеж, не говоря уже про гонорары «звездных» консультантов в проектах на несколько месяцев – именно поэтому консультанты предпочитают работать с владельцем бизнеса. Но давайте посмотрим, а почему консультанты запрашивают и получают большие деньги? Дело в том, что каждый консультант является или, по крайней мере, должен являться экспертом в какой-то специализации, в которой его уровень знаний и навыков настолько высок, что круг таких же экспертов становится очень узким. Обычно для каждой из специализаций число таких консультантов легко сосчитать на пальцах двух рук, и это не аллегория. Временной же ресурс, который консультант физически может продать, не превышает 8-10 часов эффективной работы в день. Если бы вы обладали таким ограниченным ресурсом, то продавали бы его по бросовым ценам?А теперь давайте разберемся, почему этих консультантов по таким ценам покупают бизнесмены. Все очень просто: эти вложения окупаются, причем очень быстро, на практике за один-два месяца. А дальше – этот выигрыш каждый месяц ложится чистой прибылью в карман владельцу. Причем так как решения консультантов носят системный характер, то с ростом бизнеса растет и выигрыш от этих уже внедренных решений. Кстати, если сравнивать оплату консультанта и своего сотрудника с точки зрения владельца бизнеса, то использование консультанта иногда может оказаться даже выгоднее, так как последний получает свой гонорар только при успешном выполнении оговоренных работ. Штатному же сотруднику надо будет платить заработную плату в любом случае, кроме этого мотивировать его работать хорошо, организовывать ему рабочее место, обеспечивать необходимыми программами, оплачивать его больничные и отпуска, да еще платить со всего этого серьезные налоги. Поэтому появилась даже своеобразная форма консалтинга – интеримменеджмент, когда консультанта временно нанимают на какую-то должность для выполнения проекта или вывода подразделения на более высокий уровень.Как выбрать консультантаК сожалению, есть еще один аспект, который отпугивает от покупки услуг консультантов. Как известно, большие деньги всегда приРеклама АПРЕЛЬ 2011 РЕЙС 15 экономикаОСОБОЕ ВНИМАНИЕвлекали шарлатанов, поэтому есть они и в сфере консалтинга, тем более что изначально оценить уровень консультанта может только тоже специалист высокого уровня. Что же следует делать, чтобы не истратить деньги впустую, да еще с возможным негативным эффектом для бизнеса от следования советам плохого специалиста? 1. Искать консультантов самостоятельно, а не выбирать только среди тех, кто сам активно предлагает свои услуги: навыки хорошо продавать и хорошо консультировать – не всегда уживаются вместе. Искать можно через тот же Интернет, где практически любой консультант выкладывает информацию о себе с предложением своих услуг. 2. Понять, что вас обслуживает не консалтинговая компания, а конкретные люди. Даже на больших проектах основная рабочая группа будет состоять из нескольких человек, среди которых будут обязательно руководитель проекта и основной специалист по тематике – вот их-то личности и надо узнать первым делом. Вообще желательно сразу перевести общение на них, а не на профессиональных продавцов, которые обычно первыми выходят на клиента.НЕКОТОРЫЕ УСЛУГИ СПЕЦИАЛЬНО СОЗДАЮТСЯ РАЗРАБОТЧИКОМ ТАКИМ ОБРАЗОМ, ЧТОБЫ КОМПАНИЯ СТАЛА ПОСТОЯННЫМ КЛИЕНТОМ С СООТВЕТСТВУЮЩИМИ РЕГУЛЯРНЫМИ ВЫПЛАТАМИ16 РЕЙС АПРЕЛЬ 20113. Как только личности конкретных представителей компании выяснены, тщательно ознакомьтесь с информацией об этих консультантах – открытой и закрытой. Все консультанты – публичные люди, и в поисках клиентов оказываются засвеченными в Интернете, где найти информацию о конкретном человеке – дело одного запроса в Яндексе. Не пренебрегайте этим способом: может, этот человек давно уже в нескольких «черных списках». Если же информация о консультанте пришла от знакомых, то надо выяснить все, что возможно, от этих знакомых, не довольствуясь двумя словами о суперкачествах данного специалиста. 4. Просить консультанта все объяснять до тех пор, пока либо не станет все понятно, либо не станет понятно, что этот консультант не подходит. Обычно создатели и руководители успешного бизнеса не глупые люди, поэтому ситуация, когда они чтото не понимают, означает только одно: консультант не может объяснить свои мысли. А это возможно только в трех случаях: консультант не умеет излагать свои мысли, а значит, низкие коммуникативные навыки помешают ему успешно провести проект и передать его результаты сотрудникам компании; консультант сам не понимает, про что рассказывает – он где-то что-то увидел, услышал, прочитал и может все это пересказать, но ни понять сам, ни объяснить другим уже не может. Соответствующей будет и дальнейшая работа такого консультанта;консультант сознательно обманывает потенциального клиента, так как продает пустышку, и понимает, что если это выйдет на поверхность, то заказа ему не видать. 5. Выяснить, какую ответственность консультант готов нести за результаты своего труда и какие предусмотрены гарантии в случае отсутствия этих результатов. Обсудить условия поддержки до тех пор, пока надобность в услугах консультанта не отпадет. Некоторые услуги специально созданы таким образом, чтобы компания стала постоянным клиентом консультанта с соответствующими выплатами. Понятное дело, что компания теряет от такой зависимости.Почему проект может провалитьсяНо даже выбор хорошего консультанта не избавляет компанию от возможной неудачи. И тут очень важно понять следующее: главная причина провала консалтинговых проектов – это отсутствие четко поставленных целей у заказчика в момент привлечения консультанта. Причем виноваты в такой ситуации не только заказчики с формулировкой «хочу, чтобы все было красиво», но и консультанты, которые, будучи приглашенными на день, пытаются зацепиться на месяц, а для этого расписывают все блага от покупки у них дополнительных услуг. Поэтому, чтобы избежать этой ситуации, заказчик должен четко для себя понять и записать на бумаге, чего же он хочет от консультанта, а при подписании с консультантом договора включить в него все свои «хотелки».Как сделать приглашение хорошего консультанта еще и успешной инвестицией в бизнес? 1. Определить цели приглашения и критерии успешности достижения этих целей. 2. Понять, что консультант – не волшебник, который «делает красиво», а специалист, который достигает поставленный целей в рамках определенных требований. 3. Все написать на бумаге, особенно ваши требования к результату, который должен будет выдать на-гора конс ул ьта н т. Желательно оформить их в виде технического задания, которое будет являться приложением к заключенному с конс ульта нтом договору. Если сформулировать окончательные требования сложно, то поручить написание задания также можно консультанту, а затем внести в проект свои замечания. 4. Обсудить ваши пожелания с консультантом, оценить объем работы и разбить ее на этапы, чтобы контролировать выполнение по ходу проекта, а не узнать через три месяца – к моменту ожидаемой сдачи, что проект не сделан и наполовину. 5. Подписать договор, в котором обязательно указать сроки выполнения и критерии оценки результатов по этапам, а также условия и форму оплаты, санкции за те или иные нарушения. 6. По ходу проекта оказывать ко н с у л ьт а нту полную поддержку, ведь вы заинтересованы в успешном завершении проекта точно так же, как и он, если не больше.