экономикаОсобое внимание БЕЗОТКАТНОЕОРУДИЕВы чувствуете, что ваши закупки топлива и запасныхчастей уже давно происходят не по рыночным ценам,а продажи осуществляются всего нескольким крупнымклиентам, которые подозрительно всеохватны, при этомблагодаря «своим» объемам получают максимально возможные скидки? Скорее всего вы встретились с проявлением «откатов» на вашем автотранспортном предприятииВалерий Разгуляев управляющий по информации «Избёнка – ВкусВилл»Появление безоткатных орудий на вооружении армийсделало их более мобильными, и именно мобильность сталаодним из важных факторов успешности военных операций последнегостолетия. Бизнес часто сравниваютс военными действиями, и  как показывает статистика и  опыт многих успешных предпринимателей,безоткатный бизнес не уступаетв эффективности фирмам, использующим откатные схемы, а  зачастую  и  превосходит их. Речь идето сравнении таких показателей,как валовый доход на одного сотрудника компании и рост бизнеса за год.Почему плоходля компанииРусскому автотранспортному бизнесу объяснять, что такое «откат» –не надо. Однако не стоит считатьэту беду национальной. По международной статистике, Россия в этомплане держится на среднемировомуровне. Но существенное отличиевсе-таки есть: во всем мире с откатами борется в основном государствои окологосударственные «некоммерческие» организации. Русскиеже предприниматели сами провозглашают свой бизнес безоткатным и строго следуют выбранномупринципу. Таким образом, в  России отказ от откатов в основномидет снизу, хотя наше государствотоже делает немало в этом отношении, усложняя «обналичку» черных6 РЕЙС ЯНВАРЬ  2013денег, а значит, усложняя и откат –ведь дать его можно только «вчерную»: по бухгалтерии такие статьине проходят, да и первичных документов обычно никаких нет.Зачастую нашими предпринимателями, проповедующими принцип «никаких откатов», движетэтическая сторона дела: они строятполностью «белый», честный бизнес, в который какие бы то ни былооткатные схемы просто не вписываются. Но некоторые бизнесмены отказываются использовать откатныесхемы по вполне прагматичнымсоображениям. Оказывается  делов том, что, по статистике, честныйбизнес в России развивается быстрееи работает эффективнее, чем бизнес,построенный на «взаимоотношениях». Да, второй вариант иногда даетбыстрый старт, но через некотороевремя эта разница сходит на нет посравнению с ежегодной скоростьюразвития сравниваемых предприятий. Как же так получается, что компании, которые могут использоватькак рыночные, так и внерыночныеинструменты конкуренции, оказываются в итоге позади тех, которыесознательно ограничивают свойарсенал только  рыночным полеми полностью исключают из своейпрактики откаты? У этого есть четыре основных фактора.1 Использование откатных схемавтотранспортным предприятием делает работу его службы прода ж  непрозрачной. Менед жерпо  прода жам такой компанииможет всегда сказать, что дал откат закупщику, а  сам забрать егосебе. Причем обычно менеджерпо продажам отлично знает, какую максимальную сумму можно«снять» без лишних  подозренийи проверок. Но  и  внутрифирменные проверки  не являются полноценным ограничителем подобныхвозможностей, так как ваш менеджер по продажам всегда может договориться с закупщиком клиентао справедливом дележе максимально возможно отката. Некоторыезакупщики даже сами предлагаютпродавцам бэк-откат – за то, что тедадут им наилучшие возможныеусловия и не будут надоедать с просроченными оплатами.2 Принимая как должное откаты в  продажах, сложно убеждатьсотрудников в закупках, что откаты – это плохо. А значит, вы получаете еще и завышенные ценызакупки на топливо и другие позиции. То есть компания начинаетпостоянно терять: и на входе, и навыходе денежного потока.3 Кроме этого при масштабировании бизнеса руководители, которыеобеспечивают откатные схемы черным налом – то есть не проведенными по бухгалтерским документамналичными, – зачастую начинаютотщипывать часть этих денег себе.Так как это делает уже высшее руководство, то объем украденныхтаким образом денег  существенновыше стандартных издержек предприятия на зарплату менеджмента.Ну и  большинство остальных сотрудников, смотря на высшее руководство, начинает заниматься тем жесамым – рыба гниет с головы.4 Ну и последняя причина по очередности, но не по опасности дляавтотранспортного предприятиязаключается в том, что оно начинает уповать в своей стратегииразвития на «договоренности» с закупщиками его услуг. В результате постепенно эффективность егоработы и качество предоставляемого клиентам сервиса снижаются по сравнению с конкурентами.И,  в  конце концов, это выливается в потерю клиентов,причем самых крупных, экономикаОсобое внимание руководство которых в первуюочередь начинает более тщательнопроверять обоснованность выборапоставщиков транспортных услуги  внедрять  тендерные инструменты в закупки.Почему плоходля сотрудникаМне не раз предлагали откаты, ноя ни разу не соглашался на эту сделку с совестью чисто по этическимпричинам. Однако я не советуюбрать откаты и тем, кому совестьне подсказывает сразу единственноверное решение, и вот почему.1 Некоторые сравнивают откатс воровством, а в сознании людей воровство – не самый страшный грех:до революции в России воровстворади пропитания даже не считалосьпреступлением. В результате некоторые могут признать возможными откат в некоторых ситуациях. Нооткат – это не просто воровство!Когда тебе доверяют деньги, а ты ихворуешь, то это – уже не воровство,а предательство выказанного тебедоверия. И человек, которого тыпредаешь, может быть каким угодно плохим, но это не снимает с тебяответственности за предательствои не делает современным офиснымРобин Гудом. Кстати, если вспомнить другую классическую работу,«Божественную комедию» Данте,то в  ней предательство находится в  последнем  – девятом, самомстрашном круге ада. Предательство– это очень тяжелый грех, которыйне стоит брать себе на душу.2 Кроме того, откат позволяет сотруднику лениться: не нужноуже развиваться в своей профессии,чтобы зарабатывать больше – легче  взять откат, в результате  дальнейшее развитие останавливается.И когда такого сотрудника  с  позором вышвыривают, поймав егоОсновное подозрениедолжны вызывать вашиконтрагенты со слишкомшироким списком поставляемых вам позиций или слишком широким наборомзакупаемых у вас услуг8 РЕЙС ЯНВАРЬ  2013на откате, то устроиться кудато  еще ему уже сложнее – требования  к  его  профессии уже ушливперед.3 Откатчик становится зависимым  от контрагентов, давшим  ему  откат,  они могут дажешантажировать его разглашениемданного факта и тем самым вынуждать идти  на еще более преступные действия.4 Совесть – тоже никуда не девается, и начинает мучить. Чтобыее заглушить, откатчик начинаетискать плохие черты в своей компании и  руководстве, и, разумеется, находит их. Теперь «воровать»у таких плохих людей – не так совестно, но негативное отношениек коллегам и руководству начинаетпортить отношение и к собственнойработе, которая становится «каторгой» для откатчика. А медики ужедавно подметили снижение здоровья  у  людей, которые работают наосточертевшей им работе. И делотут не в  фиктивных прогулах поболезни, влияющих на статистику,а в том, что через несколько лет такие сотрудники рискуют оказатьсяуже в больнице!..5Ну и вообще-то откат, тоесть  коммерческий подкуп, – этоуголовное преступление. Я понимаю, что  текущая судебная практика на этот счет крайне редкая,но  риск  такой есть всегда. И дажеесли смотреть на ситуацию толькоцинично: неужели какая-то модная«цацка» может стоить риска потерять несколько лет жизни  и  свойсоциальный статус?!.Как выявлять откатчиковКак бы плохо не было для ваших сотрудников получать откаты, всегданайдутся те, кто не поняв  это, решится рискнуть. И скорее всего первый раз все получится, это вдохновит на второй раз, потом – на третий,и вот этот сотрудник уже мастерскипроводит переговоры с единственной целью – получить откат! У негоможет даже возникнуть иллюзорное представление, что он – особенный,  самый умный  и  самыйхитрый, кого никогда не достанетслужба  безопасности, не говоряуж о высшем руководстве. Но, какпоказывает практика, сколько веревочке не виться, а конец будет.Эти методы помогут вам выявить и пресечь откаты вашими сотрудниками.1 Основное подозрение должны вызывать ваши контрагентысо слишком широким спискомпоставляемых вам позиций илислишком широким набором закупаемых  у  вас услуг. Зачастуюпод такой фирмой скрывается родственник или друг вашего сотрудника, плотно работающего с  этимконтрагентом. Проще всего проверить свои подозрения – постараться связаться с кем-то из этой компании и пообщаться вживую – у такойкрупной фирмы должны бытьи  сайт, и множество сотрудников,и офис, и все другие атрибуты современного бизнеса. Некоторыеушлые откатчики создают по несколько фирм для поставок с каждой из них разных групп позиций.Такие выявляются коммерческими предложениями этих компаний,которые обычно один в один переписаны друг у друга.2 Благодаря разделению работы,кроме роста производительностииз-зи специализации, вы создаетецепочку лиц, принимающих решения. В результате для того, чтобыпровернуть какую-то схему,  этимсотрудникам нужно уже войтив сговор. Это гораздо сложнее сделать и проще выявить, так какцепочка рвется по самому слабому звену.3 Даже разделив работу на этапы,вы можете передавать поставщиков или клиентов от сотрудникак сотруднику, разрывая этим возможные откатные схемы. Кромеэтого, если такой контрагент после передачи другому сотруднику резко перестал с вами работать,а  у  сотрудника-донора вдруг появился новый аналогичный по объемам и составу контрагент в работе,это признак того, что скорее всегоздесь не все чисто.4  Л юбой откат дается вашему сотруднику за принятие решенияв пользу контрагента. Поэтому надомаксимально однозначнорегламентировать четкиеправила принятия реше- экономикаОсобое внимание ний везде, где это возможно, чтобысотрудники просто подчинялисьпринятым в компании правилам –обычно это делается по следующимвопросам:a.  очередность оплаты поставщикам;b.  величина или срок отсрочки клиентам;c.  с кидки – как получение ихвами у поставщиков, так и получение их у вас клиентами.Создание таких правил, вопервых, сведет на нет возможные решения по вопросам, принимаемым  не в вашу пользу;во-вторых, развеет хаос, в котором можно даже  просто ошибиться в  пользу  контрагента;в-третьих, создаст четкую  продуманную систему  взаимоотношений с  контрагентами  по  даннымвопросам, работающую на стратегические  цели  автотранспортногопредприятия.5 Переговоры с самыми крупными  поставщиками лучше  провес т и  с а мос тоя те л ьно, с редних  – передать руководителямподразделения  закупок, а массу мелких  – оставить  рядовымсотрудника м отдела за купок.Это позволит, во-первых, выявитьвозможно не чистых на руку предыдущих переговорщиков (в  моейпрактике  был случай, когда  сотрудник  брал прайс поставщика и просто умножал его на два).Во-вторых, придав переговорамболее высокий  статус  благодарявашей должности, вы сможете получить реальные дополнительныескидки у поставщиков, на которыхвы тратите основные деньги – а значит, получить для вашей компаниии  ощутимую  постоянную экономию. Для  выделения  самых крупных контрагентов проще всего воспользоваться  ABCD-анализом  поЕсли осуществлениеотката «курируют» топменеджеры, то объем украденных денег становится существенно выше стандартныхиздержек предприятияна зарплату менеджмента10 РЕЙС ЯНВАРЬ  2013обороту поставщиков, готовыйExcel-файл которого можно скачать на  портале  http://upravleniezapasami.ru/6 Некоторые руководители полагаются на чудо техники – полиграф. Однако его возможности часто переоцениваются. На практикеточность полученных на полиграфеданных составляет около 70%. Поэтому его обычно используют либодля выявления потенциальных откатчиков, либо для психологического давления на сотрудников.7 Гораздо лучше по всем сотрудникам снимать показатели эффективности их работы и сравниватьих по коллегам. Если показателикакого-то сотрудника хуже всехостальных, то он либо не на своемместе, либо берет откаты.Что делать, чтобы в вашейкомпании не было откатовНо, как известно, любую болезньлучше предупредить, чем лечить.Поэтому считаю нужным любомуруководителю следовать указанным ниже правилам, чтобы существенно снизить вероятностьполучения отката его подчиненными.  Именно снизить вероятность,поскольку всегда будет 5% тех, ктоне возьмет предложенный откат нипри каких условиях, и 5% тех, ктобудет искать возможности взятьоткат в любой ситуации. Собственно, на первых мы можем опереться,вторых должны выявить и уволить.Но есть еще 90% тех, кто обычно неберет откаты, но может взять принекоторых условиях. Именно дляних мы и должны создать все условия, чтобы у них даже такой мыслине появилось.1 Не брать откат самому. Если выпокупаете какую-то продукциютолько у своего родственника, дажеесли на рынке есть аналоги лучшегокачества и дешевле, не удивляйтесь,если ваши подчиненные начнутбрать другую продукцию у своихлюдей.2 Не давать откат самим. Если выдаете откаты в отделе продаж, тобудет странно выглядеть жесткаяпозиция по их отсутствию в отделе закупок. Кроме того, как этони странно, но откаты у вас могутбрать и продавцы. Это когда закупщик вашего клиента делится своим откатом с вашим продавцом,чтобы  тот дал ему самые лучшиеусловия и был лично заинтересован в приоритетном оказании услугданному клиенту, в ущерб другимклиентам вашей компании, крометого, оказывал услуги даже в  случае серьезной задержки клиентомоплаты за предыдущие перевозки.3 Чтобы исключить бэк-откаты,менеджеру по продажам устанавливают больший процент от сделки,при этом разрешают ему поделиться с любым клиентом любой частьюот этой скидки. В таком случае менеджер по продажам может работатьхоть «в ноль» – то есть отдавать клиенту в виде скидки весь свой доходот сделки, но при этом ваше автотранспортное предприятие от  этого ничего не теряет. Такие схемы ужестали стандартными в таких сферахобслуживания частных клиентов,как туризм, страхование и операциис недвижимостью.4 Быть честными с подчиненными. Если вы обманываете своихподчиненных, то они это рано илипоздно поймут и тогда либо уйдут,либо станут обманывать вас. Одиниз вариантов обмана – этот тот самый откат.5 Дать возможность официального  выхода ситуациям, когдапредлагают откат. Например, прописать, что, когда вашему сотруднику предлагают деньги, он долженпредложить официально оформитьих как дополнительную скидку подоговору, а абсолютно все подаркипоступают в подарочный фонд отдела, откуда уже распределяютсяруководством.6 Платить достаточно, чтобы можно было работать и не брать откатов. Если вы будете платить своимсотрудникам заработную платуниже прожиточного минимума, тооткаты вам обеспечены – честныелюди просто уйдут, а тем, кто останется, придется как-то «вертеться».7 Иметь прозрачный контрольдействий сотрудников – без этогоникуда!8  Распространить информацию,которую вы прочли выше среди ваших сотрудников.