Рынокли без нейтрализатора с двигателями, адаптированными под низкооктановый бензин. Так же, зная наши дороги, можно заказать усиленную подвеску. Естественно, все дилеры предоставляют возможность купить автомобиль "на заказ", то есть по каталогу выбрать марку, цвет, отделку салона и дополнительное оборудование. Причем если БМВ поставляет автомобили с собственной уникальной сигнализацией, недавно дополненной "умным" иммобилайзером (100 миллиардов вариантов кода), то ив России все продаваемые машины должны быть оборудованы так же и иметь гарантию. Самое время сказать о ценах. Как это ни удивительно, в прайс-листах официальных дилеров стоимость машин ниже, чем в стране, где они производятся. Дело в том, что дилеры пользуются специальными скидками. К сожалению, непомерные аппетиты таможни и российские налоги так увеличивают стоимость машины, что она становится практически недоступна человеку с разумным подходом к покупке. Правда, действуют соглашения о льготах на оптовые партии машин, но погоды они не делают. Помимо заботы о гарантийных обязательствах и сервисе, официальному дилеру необходимы автосалон, склад имагазинзапчастей . Если сюда добавить расходы на рекламу (одна минута на телевидении стоит до 30 тысяч долларов) и содержание охраны, то станет ясно: дилерство на российской земле занятие не для бедных. Единственное, что оправдывает затраты, - поддержание престижа фирмы и надежды на необъятный рынок, который только предстоит завоевывать. Дилеры отечественных автопроизводителей чувствуют себя вольготнее, поскольку заводы не предъявляют к ним столь жестких требований. Собственно, дилеров у заводов единицы, но у каждого по десятку субдилеров - отсюда возникает чехарда с ценами и обслуживанием. Сотрудники зарубежных официальных представительств говорят, что сегодня дилерство - занятие неблагодарное: очень много обязательств перед клиентами. Завод тщательно следит за выполнением этих обязательств, в противном случае дилер мож ет лишиться своего статуса. В то же время они подчеркивают, что подобная форма торговли - е динственная , гарантирующая клиенту качество автомобиля, о бслуживание , к онфиденци ­ альность покупки и, что сегодня немаловажно, беспроблемную регистрацию в ГАИ. А это значит, что наш автомобильный рынок все-таки приближается к понятию цивилизованного. Дмитрий ЖЕРНОВ, Анатолий ФОМИН 44 ЗА РУЛЕМ 1/96О том, как лучше подготовить и выгоднее продать автомобиль, рассказывает специалист этого увлекательного дела Аркадий АЛЕКСЕЕВ.Известно множество причин, по которым владелец расстается со своим автомобилем. Одни вызваны острым желанием перемены - у тех, кого новое всегда привлекает больше, чем старое и проверенное. Другие основаны на точном расчете - когда содержать автомобиль становится непомерно дорого. Наконец, машина чем-то разонравилась - и вот все чаще посещают неясные мысли об избавлении. Для продажи машины выбирают один из трех способов. Первый - "обезличенный", памятный по недавним временам, то есть через комиссионный магазин. Назначив цену, сдаете туда машину и терпеливо ждете выплаты денег. Конечно, это намного проще, чем заниматься продажей самому. Однако выданная в этом случае сумма, скорее всего, окажется заметно ниже реальной стоимости машины. Если она застоится в магазине, ее непременно уценят, да еще придется заплатить за хранение. И конечно, "обезличка" лишает главного - участия в столь занимательном мероприятии. Следующие два пути - автомобильный рынок и объявления в газетах. Начнем с рынка. Автомобильные площадки, как правило, находятся в неудобном месте, на окраине, а то и за чертой города. К примеру, в Москве, с тех пор как прикрыли близкий и удобный рынок автомобилей в Текстильщиках, приходится ехать за Московскую кольцевую автодорогу в Солнцево или Люберцы. Все места там платные: за день берут от 20 до 30 долларов. Поэтому сначала стоит выяснить конъюнктуру рынка: много ли там автомобилей, подобных вашему, и почем они, а уж потом занимать место. Если нет "конкурентов" по марке, году выпуска, цене наконец, - не радуйтесь своему монопольному положению. Вероятно, ваш покупатель тоже отметил, что выбор небогат, и на рынок не приедет. Его можно понять - лучше двадцать раз купить газету с объявлениями, чем тащиться на рынок. Впрочем, это замечание не относится к машинам, вызывающим повышенный интерес, - "Фольксвагену-Жуку", некоторым спортивным моделям, джипам и микроавтобусам, которые (при "интересной" цене) вполне могут сбить с пути благонамеренного покупателя "Жигулей". Отправляясь на рынок,возьмите с собойтоварища - вдвоем легче и безопасней. С ним можно исполнить и нехитрый рекламный трюк, например, стоя перед открытым (приоткрытым) капотом, вести неспешную беседу на околоавтомобильную тему. Редкий покупатель пройдет мимо, а остановившись, заинтересуется достоинствами вашей самобеглой коляски. Поскольку на дворе зима, отмечу, что холод и не очень хорошие условия для осмотра автомобиля заставляют покупателя быстрее принимать решение. Это можно стимулировать, если привлечь нескольких покупателей сразу - между ними непременно возникнет элемент конкуренции. Кстати, устанавливая машину на рынке, проследите, чтобы под ней не оказалось масляных пятен (конечно же, чужих) - течь масла расстраивает многих автомобилистов почему-то больше, чем лужицы "Тосола" или потеки тормозной жидкости - ваши уверения в том, что машина исправна, никто не воспримет всерьез. Теперь - об особенностях продажи по объявлению. Эффективность действия объявления зависит от тиража, периодичности, специализации и, конечно, популярности издания. Выгоднее помещать данные в газете с недельным или двухнедельным сроком выхода, чем ежедневным. Ведь объявление "работает" только в период между выпусками, потом газета устаревает. К примеру, в Москве наиболее действенны газеты "За рулем" и "Авторевю". Хотя по тиражу и популярности они уступают "Из рук в руки", у той большой минус - она ежедневная. В других городах есть свои лидеры - определите их. Бесспорным преимуществом обладают издания, принимающие объявления бесплатно. И все же самый лучший вариант - дать информацию во всех специализированных газетах. Желательно узнать заранее даты выхода газет с вашим предложением. Учтите: даже если в нем сказано "звонить с 20 до 22", ничто не спасет вас от звонков с восьми утра до глубокой ночи. Покупатель весьма избалован - он набирает номер телефона не более двух раз и когда удобно ему. Если не ответят, позвонит по другим объявлениям или купит уже завтрашние газеты. Поэтому стоит целый день провести у телефона. Можно попросить кого-то подежурить, но это, сами понимаете, хуже. Неплохо рассчитать так, чтобы объявление в ежедневной газете опубликовали в пятницу - этот выпуск будет "работать" целых три дня, так как содержит последний набор вариантов, которые можно посмотреть в ближайшие выходные. и...Но вот покупатель "клюнул". К встрече с ним - по объявлению или на рынке - следует заранее подготовиться. Собеседников будет трое: он, вы и пока еще ваш автомобиль, причем за качество подготовки последних двух участников отвечать придется перед собственным кошельком. То, что машину к продаже нужно готовить, сомнений не вызывает. Другое дело, что здесь нетрудно и перестараться. Хорошо ли выглядит свежевымытый автомобиль, к тому же обработанный полиролью? Конечно! Рука покупателя инстинктивно потянется к кошельку (встречаем по одежке, а как же), но при условии, что "одежка" "отутюжена" и не несет следов былых столкновений. На блестящей чистой поверхности проявятся любые неровности, неточности сопряжений, образовавшиеся при ремонте, каждая вмятина и "паучок" ржавчины. Если кузов не поражает идеальной сохранностью форм и краски, то, вопреки инструкции к "Победе", не стоит после мойки "удалять тонкий слой ила с помощью волосяной губки". Вообще, покупатель не любит, чтобы следы подготовки к продаже были Слишком заметны. Вымытый соляркой двигатель может навести его на мысль, что устраняли потеки масла, а свежий слой антикора - что под ним скрываются дыры, заклеенные стеклотканью или просто замазанные пластилином. Поэтому бывалые продавцы, чтобы скрыть огрехи кузова, все же наносят на него мастику, но нередко присыпают песком с пылью - для "естественного вида". Если дефектов окраски немного, то пара-тройка аккуратных пятнышек грунтовки лишь подтвердит, что за машиной все-таки ухаживали. Салон, напротив, должен выглядеть настолько хорошо, насколько это возможно. Даже комплект новых чехлов на сиденья при продаже окупится сторицей. Хорошее впечатление произведет недорогая магнитола с парой колонок. К тому же, вовремя включенная, она заглушит подозрительные шумы при пробной поездке. Подготовка к продаже - хороший повод сделать то, что годами откладывали: сменить масло (особенно если оно'абсолютно черное), смазать скрипящие петли и заедающие замки, вставить лампочку в задний фонарь и закрепить волочащийся глушитель. Только не связывайтесь с трудоемкими работами. Ведь они чреваты всякими неожиданностями: три болта вывернул - четвертый приржавел намертво. Навалился - обломил кронштейн, начал его варить - прожегобивку и т. д. Если же собираетесь поручить работу специалисту, заранее прикиньте, стоит ли овчинка выделки. Лучше приложить запасную деталь "сухим пайком" со словами: "Можно и не менять, а захочешь - это не очень сложно". Вообще, если вы не планируете торговать запчастями или не "зациклились" на продаваемой модели - отдайте все детали покупателю. Этим не только порадуете его, но и спасете гараж (тем более, балкон) от неминуемого захламления. Машину "не на ходу" лучше продать по частям: можно выручить больше, чем отдав ее в сборе. Это особенно актуально для распространенных моделей, на которых сохранились годные узлы. Конечно, такой вариант требует гаража и времени. Нередко применяют также прием, который я назову "симуляция меньшей неисправности". Например, с застучавшего двигателя снимают (или разрегулируют) карбюратор ("трамблер", стартер) и утверждают, что испорчен, скорее всего, этот агрегат. Покупатель неисправной машины обычно собирается ремонтировать ее самостоятельно. Он, конечно, обрадуется, что при первом же осмотре обнаружил неисправности, "не замеченные" хозяином. Конечно, после покупки обман всплывет, и тогда за такие шутки могут "надрать уши". Но если во время продажи прикинуться простаком и неустанно твердить "не знаю", то все наверняка обойдется. У каждого человека, как известно, существует два объяснения его действий - одно, которое он всем рассказывает, и другое - истинное. Когда будете отвечать на основные вопросы покупателей, не обязательно говорить неправду, но ведь и от формулировки немало может зависеть. "Почему продаешь?" - "Нужны деньги". Просто и неконкретно. Можно вспомнить древнее - "Брал (ремонтировал) для себя и т. д." Правда, нынче этому могут и не поверить. Тогда вкручивайте современное "отдам долги - буду ходить пешком". Таких афоризмов множество и следует употреблять их в меру своего жизненного опыта. Обычно спрашивают также, сколько машина еще послужит, какие в ней были неисправности, почему так дешево или дорого. На случай, если обнаружат какие-либо дефекты, стоит заготовить несколько фраз типа "зато ...", которые могут касаться как преимуществ данной модели, так и достоинств конкретного экземпляра - тоже способ поддержать цену на должной высоте. Перед встречей с покупателем освежите в памяти несколько автомобильных баек и анекдотов - они не только заполнят паузу в ожидании инспектора ГАИ или нотариуса, но и сократят время, когда могут задать "технические" вопросы или вновь возникнет желание поторговаться. Неплохо действует рассказ о том, что-де все машины продаваться не хотят и поэтому могут ни с того ни с сего не завестись или выкинуть еще что-нибудь. В разговоре не стоит изображать мастера-золотые руки и тем более брать на себя какие-либо гарантии по техническому обслуживанию. В конце концов, вы не знаете, кто и как будет эксплуатировать ваш автомобиль, а участвовать в последующих ремонтах и консультациях - удовольствие небольшое. Тем более если преемник попадется настырный. Процедуру оформления покупки сложной не назовешь, однако если делать это через ГАИ и комиссионный автомагазин, придется потратить немало времени. При снятии с учета в ГАИ покупатель присутствовать не обязан, но тогда неплохо получить с него задаток (обычно 10%), прежде чем заниматься этим муторным делом. Но вот вы миновали все подводные камни - покупатель уехал на оформленном автомобиле, а ваш карман согревает некоторая сумма денег. Что ж, принимайте поздравления и перечитайте эту статью: ведь вам, ставшему потенциальным покупателем, просто необходимо знать маленькие хитрости продавцов. ЗА РУЛЕМ 1/96 45