АВТОСАЛОНУСЛУГИ ДИЛЕРОВБЕЗ ПРАВА НА КАПРИЗЫВ России, когда речь касается автомобиля, как-то не принято хвастаться дешевым приобретением. Тем не менее к «зачем тратить больше» мы постепенно привыкаем. Привыкаем к распродажам, которые время от времени устраивают автомобильные дилеры. ряд «Пежо», больше тысячи на ижевскую «КИА-Спектра» и т.д. От обилия спецпредложений, как говорится, шла голова кругом.Андрей МорозовСЕЗОН АВТООХОТЫ– Сезонные скидки различных компаний определяются либо тактикой фирм-производителей, либо инициативой самих дилеров, – считает заместитель директора автосалона «Автоимпорт» Александр Зотов. – Наша компания является дилером «Дженерал моторс» и АВТОВАЗа, у которых далеко не одинаковая маркетинговая политика. Так, в конце зимы – начале весны этого года мы предлагали клиентам скидки до тысячи долларов на автомобили «Опель» модельного ряда 2006 года, но выпущенные в 2005-м. «Ладу», естественно, с такой скидкой не предлагали. И вообще, «спецпредложения» – это реакция фирм-производителей и самих дилеров на изменение рыночной конъюнктуры. Специалисты по изучению спроса на российском автомобильном рынке, как известно, считают наиболее востребованными на сегодня машины ценойНЕЛЕГКИЙ ВЫБОРСвоей старенькой «Фелицией» я был доволен. И, наверное, не расстался бы с ней, но всему приходит черед и смене автомобиля тоже. Подросшие дочери стали жаловаться на тесноту салона, супругу огорчало, что нет кондиционера и гидроусилителя. Да и самому хотелось чего-то посолиднее. Выбирал машину долго и мучительно. Средств хватало на «Рено-Логан», либо на «Шевроле-Ланос» или на «Хёндэ-Акцент». Выигрывал мало. Коллеги, видя мои терзания, советовали пережить продолжительный Новый год. Пережил. И тут началось! Дилерские компании словно сговорились. Предлагали скидки от 1,5 до 3,5 тысячи долларов на весь модельныйдо 15 тысяч долларов. Более дорогие пока не по карману среднему покупателю. Даже в кредит. Согласно опросу социологов, экономичность новой машины становится решающим фактором при покупке лишь в 17% случаев, основное же, на что обращают внимание, – стартовая цена. Это 57% опрошенных. – Готовя спецпредложения, фирмы-производители и их дилеры несомненно учитывают данные социологов, но статистика тем не менее не всегда адекватно отражает рыночную ситуацию, – считает бренд-менеджер компании «Редеги» Андрей Иванов. – Судите сами: с одной стороны, очереди на неновые модели «Мазда-3» (от 17 до 22 тыс. долл.), а с другой – потерявшая былую привлекательность «Дэу-Нексия» по цене менее 10 тыс. долл., при покупке которой можно рассчитывать на существенные скидки.ПРИЯТНО ДЛЯ КОШЕЛЬКАДилеры, предлагая клиентам существенные скидки, либо выполняют распоряжения фирм-производителей о распродажах (этообусловлено дилерским договором), либо, снижая цены, теряют часть своей наценки. Последнее бывает куда реже – для дилера потеря прибыли несравненно чувствительнее, чем для крупного автопроизводителя. – Самые серьезные скидки, – продолжает А.Иванов, – бывают в феврале-марте, когда обычно распродают машины прошлого года выпуска, утратившие часть своей рыночной стоимости. В этом случае на модели, скажем, ценой 35–40 тыс. долл. дилеры могут предоставлять скидки до 2–3 тысяч. Существенные распродажи ожидают клиентов и когда фирма-производитель запускает новую версию старой модели, причем это может произойти в любое время года… «Спецпредложения» часто бывают связаны ис рекламной кампанией фирм-производителей, но в этом случае может действовать и другой вид распродаж – неформальный сброс цен. Вспомним: когда почти все производители перешли на расчеты с клиентами в евро, дилеры «Форда» оставили цены в долларах.356 За рулем 04/2006 УСЛУГИ ДИЛЕРОВНа правах рекламы– Клиенты при этом существенно экономили, – рассказывает директор «Ю.С. Импекс-Форд» Юрий Гришин. – В нынешнем году скидок как таковых у нас нет, но это не значит, что мы не предоставляем клиентам спецпредложения, которые, естественно, определены самим производителем – «Фордом». Суть их доступна: «Дешевле не будет, будет – богаче». Скажем, при покупке «Мондео» – бесплатные литые диски или климат-контроль.моделей – и старые продаются существенно дешевле. – Сезонность для скидок – не самый важный фактор, – утверждает Ж. Куриленко. – Дилеры предлагают их ив первые весенние месяцы, и летом, и в конце года.МОЯ ЗИМНЯЯ ВЫГОДАОстановил я свой выбор на большом седане «КИА-Маджентис» калининградской сборки. Благодаря сезонной уценки автомобиль 2005 года выпуска обошелся мне в 14,5 тыс. долл. В прошлом году за эту машину в том же автосалоне мне пришлось бы выложить 18 000! В ожидании нового года и появления обновленной модели за такую сумму на нее, видимо, было немного охотников. Как только объявили о скидке в три с лишним тысячи долларов – покупатель нашелся. О распродаже, похоже, узнал не я один. В итоге мне досталась последняя машина из партии – черного цвета, как у чиновников. А хотелось что-то повеселей, и салон другого цвета, и «музыку» посовременней, и вторая подушка безопасности не помешала бы… Но, как сказали мне коллеги, обмывая по российской традиции ключи: «На распродажах не капризничают. Не нравится – не бери». А мне, надо сказать, нравится!И ДИЛЕРЫ ТОЖЕ…При том, что серьезные скидки чаще всего определяет фирмапроизводитель, сами дилеры в борьбе за долю рынка тоже заинтересованы стимулировать продажи. Особенно – в начале года. – Очень часто мы предоставляем скидку не в денежном выражении, а опосредованно: дарим ценный автомобильный аксессуар, какую-нибудь опцию в комплектации или бонус для сервисного обслуживания, – поясняет пресс-секретарь компании «РУСЛАН» Жанна Куриленко. – Нередко такие акции вызывают даже больший интерес у покупателей, чем обычные скидки, и их отнюдь нельзя рассматривать как потерю прибыли… Сезонность же скидок – понятие для рынка относительное. На рынке появляются новые версииНЕКОТОРЫЕ ЗИМНИЕ СКИДКИ И СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ В МОСКВЕДилер «Ю.С. Импекс» «Ю .С. Импекс» Компания «Форд» «Мазда» Модель «Фиеста», «Фьюжн» «Мазда-6» Спецпредложение «Праздник на двоих»: поездка вдвоем в Париж, подарки купившим «Кредит 0%+0%»: 0% – первый взнос + 0% годовых. Срок кредита – 12 месяцев Скидки на модели выпуска 2005 года (модельный ряд 2006-го) – до 1000 долл. Карточка на 1000 л бензина Клубные карты на льготное сервисное обслуживание, круглосуточная помощь на дорогах Скидки 3–8% («Гольф» последней модели – за 17 700 долл.) Бесплатное первое ТО, различные аксессуары в зависимости от комплектации Скидка до 1500 долл.«Автоимпорт» «РУС-ЛАН» «РУС-ЛАН»«Дженерал моторс» «Фольксваген» «Фольксваген»«Опель» (все модели) «Пойнтер» Все модели«РУС-ЛАН» «РУС-ЛАН»«Фольксваген» «Шкода»Автомобили прошлого года Все модели«РУС-ЛАН»«Шкода»«Суперб»За рулем 04/2006 357