АВТОСАЛОНУСЛУГИ ДИЛЕРОВКТО ВЫИГРЫВАЕТ В КАРТЫ?Андрей МорозовПластиковую карточку автосалона сегодня найдешь в портмоне почти каждого автовладельца. Их дарят при покупке новой машины, оформляют во время сервисных работ, даже присылают по почте на дом. Эти разноцветные кусочки пластика сулят внушительные скидки тем, кто пользуется услугами компании, предлагающей вам ту или иную карту. Впрочем, рынок уже научил многих с опаской относиться к «бесплатному сыру». Попробуем разобраться, кому выгодно регулярное пользование дисконтной картой крупных автосалонов.ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ С КУПОНОВВ обиходе любую пластиковую карту часто именуют «кредиткой». Так нам проще понять, о чем идет речь. Но дисконтно-накопительная карта – это, можно сказать, «антикредитка». Прежде всего потому, что на ней накапливаются не «одалживаемые», а ваши собственные деньги. А скидки – буквальный перевод слова «дисконт» – предоставляют с тех сумм, которые вы уже заплатили дилеру. «Предками» современных дисконтных систем были скидочные купоны, впервые появившиеся в американских газетах в конце XIX века. Владелец купона мог прийти с ним в указанный магазин (или ресторан) в указанное время и получить скидку на строго определенный товар. В тот период об удержании клиентов мало кто думал. Основным назначением купонов было избавиться от излишков товаров. Бурное развитие дисконтные системы и карты получили в конце 70-х годов прошлого века, когда появились единые компьютерные сети, позволившие централизованно накапливать и обрабатывать большие массивы данных.альный дилер предоставляет клиенту скидку. Со временем она может накапливаться и позволяет существенно экономить. В свою очередь, потребитель предоставляет в распоряжение компании самое ценное в условиях конкурентной экономики – информацию о себе. За подобной информацией охотятся маркетологи ведущих мировых корпораций! Западные специалисты просчитали, что, выпустив три вида карточек – «золотую», «серебряную» и, предположим, «любимый клиент» с разными условиями получения и процентами скидки, автокомпания обеспечивает себя непрерывной и, главное, успешной работой на 10–15 лет. Сегодня практически все крупные автодилеры кроме обычных фиксированных скидок могут предложить и накопительные или скидки на сезонные услуги. Для автокомпании же грамотно построенная система скидок или бонусов – отличное средство эффективных продаж, а дисконтная карта – самый простой и понятный клиенту вид услуги.ВСЕ ЦВЕТА СКИДОКОфициальные дилеры в Москве предлагают своим клиентам разнообразные дисконтные и накопительные программы. Причем некоторые из этих программ действуют уже несколько лет. Так, в компании «Ю.С. Импекс-Авто» с 2004 года клиенты пользуются накопительной и дисконтной программой при обслуживании автомобилей «Форд». Все новые клиенты получают дисконтную карту после своего первого посещения сервиса, постоянные клиенты – после очередного посещения (либо приезжают за ней в офис компании). Скидка устанавливается от уже накопленной ранее суммы. Такая программа действует как накопительная и распространяется на все сервисные работы и покупку запасных частей. Размер скидки возрастает от 5 до 20%. В автосалонах компании «АвтоКей» существует программа, включающая в себя три вида дисконтно-накопительных карт. «Стандартную» получает каждыйИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ – ДОРОЖЕ ВСЕГОДисконтная карта – это своеобразный договор между потребителем и владельцем магазина, ресторана или, в нашем случае, автосалона. Последний или офици-316 За рулем 06/2006 УСЛУГИ ДИЛЕРОВпокупатель автомобиля в любом из ее салонов. Клиент заполняет анкету, и информация заносится в базу данных. Владелец карты, который обслуживает здесь автомобиль, получает 15% скидки на ТО, ремонт и диагностику машины, 7% – на установку дополнительного оборудования, 10% – при кузовных и покрасочных работах, а также 10% – при вызове фирменного эвакуатора. дарт», Gold и VIP. Первая дает право на получение скидки 2% при оплате покупки в магазине запчастей или услуг сервиса, а также на продажу Hi-Fi- и Hi-Endаппаратуры. Карта выдается, если сумма выплат клиентом по сервису превысила 750 евро. Кроме того, ее можно купить в «АВТОДОМЕ» за 75 евро. Карта – накопительная. Это значит, что, если сумма выплат превысила для ее обладателя устанавливают индивидуально. Вслед за иностранными компаниями-производителями дисконтные программы стали предоставлять и отечественные компании (соответственно и их официальные дилеры). Так, «Группа ГАЗ» предлагает своим клиентам стать участником ее дисконтной программы. Это могут быть физические и юридические лица, приДисконтная карта ГАЗ дает ее владельцу право получать следующие скидки: установка дополнительного оборудования – 5%, техобслуживание – 10%, покупка автозапчастей – 10%. Карта предоставляет возможность получить дополнительную скидку на приобретение автомобилей; ее размер составляет от 2 до 3 тыс. рублей.РЕКЛАМА ПОД СЕРДЦЕМДисконтная карта – это миниатюрная, но весьма действенная реклама. На ней есть логотип, адрес и телефон автосалона, и клиенты носят ее... возле сердца – в бумажнике. Нет-нет да показывают на работе, в кругу друзей и обязательно вспоминают о ней, когда автомобилю необходима помощь. Выгода тех, кто «дарит» вам свою дисконтную карту ив том, что вы по сути «привязываетесь» к фирме на длительный срок. А те, кто предоставил вам эту карту и «привязал» вас к себе, говоря языком Сент-Экзюпери, «в ответе за тех, кого приручили». Таковы законы цивилизованного рынка.На правах рекламыКЛИЕНТ ПРЕДОСТАВЛЯЕТ КОМПАНИИ САМОЕ ЦЕННОЕ В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНТНОЙ ЭКОНОМИКИ – ПОЛНУЮ ИНФОРМАЦИЮ О СЕБЕ.Когда клиент покупает в «АвтоКей» второй автомобиль, «стандартную» карту меняют на «серебряную». Ее скидки существеннее «стандартных» на 3–5%. При покупке же третьей машины «серебряную» меняют на «золотую». Скидки на обслуживание «золотых» клиентов еще больше. Компания «АВТОДОМ», официальный дилер БМВ, предлагает своим покупателям стать членом «Клуба АВТОДОМ». По сути это та же система дисконтных карт. Здесь их три серии – «Стан7500 евро, клиент имеет право на получение карты серии Gold. Последняя дает право на скидку в 5% при оплате покупки в магазине запчастей или услуг сервиса, на продажу Hi-Fi- и HiEnd-аппаратуры и 3% (от общей стоимости) при покупке автомобиля марки BMW в салоне «АВТОДОМ». Карту Gold можно купить, оплатив 750 евро в кассу, предварительно заполнив заявление на покупку. И наконец, VIP-карта выдается только по усмотрению администрации компании, а скидки обретающие автомобиль в личную собственность. Карты выдают при покупке авто в «Группе ГАЗ», они действительны во всех ее подразделениях – автосалонах, техцентрах и автомагазинах. ГАЗ делает любопытное уточнение – карты не выдают клиентам, если есть достаточные основания полагать, что они занимаются посреднической деятельностью. То есть воспользоваться скидкой компании, чтобы перепродать машину с выгодой для себя, вряд ли получится.За рулем 06/2006 317