Объединяй и властвуй?

Иностранные представительства, предпочитающие продавать автомобили через фирменные сети, им в этом, как ни странно, не препятствуют. Даже идут навстречу.

КОМПАНИИ НАБИВАЮТ ПОРТФЕЛИ

Автомобильный рынок в России продолжает стремительно расширяться, и производители не успевают создавать дилерскую сеть. Независимые продавцы в этих условиях чувствуют себя на рынке достаточно надежно и, конечно же, пользуются ситуацией. Охота идет за наиболее популярными в стране брендами. На пике спроса – «Тойота». Первой право торговать ее продукцией получила группа компаний «Независимость», один из крупнейших в России холдингов по сбыту, ремонту и обслуживанию, в активе которой «Ауди», «Фольксваген», «Ленд-Ровер», «Ягуар», «Вольво», «Форд» и «Мазда». Выйти на «Тойоту», которая так ценит индивидуальность в бизнесе, «Независимости» помогла британская компания «Инчкейп» (Inchcape plc), специализирующаяся на розничной продаже машин в Европе. «Тойота» и «Лексус» – ее давние партнеры. Российская и британская стороны создали СП по продажам и обслуживанию автомобилей «Тойота» в Московском регионе, и уже началось строительство двух автоцентров, открытие которых намечено на вторую половину 2007 года.

«Тойоту» заполучил к себе и другой кит российского рынка – группа компаний «Рольф». Предприятие с миллиардным годовым оборотом, входящее в десятку крупнейших в стране, продает «Мицубиси», «Форд», «Мазду», «Ауди» и «Хёндай», а в начале этого года заключило договор с «Пежо» и «Мерседесом». Первый дилерский центр «Рольф-Toyota» откроется весной 2008-го на МКАД. «Рольф» планирует создать 60 таких центров по всей России и к 2008 году иметь в портфеле 13 брендов – в полтора раза больше, чем сейчас.

Заполучить «Тойоту» мечтают и другие дилеры. В прошлом году «Бизнес Кар» заявил о намерении вложить $75 млн. в пять новых центров «Тойоты» и «Лексуса». Несмотря на то что японский производитель занимает среди «западных» марок в России лишь четвертое место, его потенциал оценивается как один из самых высоких. На российском рынке доля «Тойоты» среди иностранных брендов – 10%, и руководители компании объявили наш рынок вторым по важности после Китая. Заарканить «Тойоту» важно еще и потому, что с открытием завода в России спрос на автомобили должен очень вырасти. По прогнозам, компания захватит до 14% рынка, что по европейским меркам – позиция ведущего игрока.

Вторая по востребованности и заманчивости марка – «Форд», широко развернувшаяся в Москве и Петербурге. Группа компаний «Автомир», занимающая первое место в России по розничным продажам автомобилей (в ее активе «Ниссан», «Сузуки», «Фольксваген», «Рено», «Шкода», «Ситроен», «Хёндай», КИА, «Дэу», «Черри», ВАЗ, ГАЗ), получив права на продажу «фордов», налаживает сбыт в регионах. «Автомир» также добавил к своему портфелю одного из дилеров GM в Москве и подписал протокол о намерениях с «Мицубиси».

По сведениям «За рулем», крупные компании ведут активные переговоры с «Хёндай», «Шевроле», «Рено», «Ниссаном», «Маздой», «Фольксвагеном», «Шкодой», «Ситроеном», «Сузуки» и «Хондой» за право продавать эти марки на «своих территориях». Две последние особенно перспективны и к тому же не имеют пока собственной полноценной фирменной сети. В сфере особой борьбы – китайские бренды. Первыми овладели правами на машины из Поднебесной «Инком-Авто» и «Автомир». По словам директора по маркетингу «Автомира» Владимира Петрова, китайские машины очень скоро займут немалую нишу на российском рынке, и продавцы торопятся «застолбить участки».

Одновременно с захватом марок идет и захват новых территорий. Мультибрендовые компании торопятся прийти в регионы раньше конкурентов и фирменных сетей. Вместе с сервисом нового уровня они предлагают дисконтные и кредитные программы, трейд-ин, фирменные запчасти со склада и возможность оценить автомобиль на тест-драйве.

ПРИШЕЛ, УВИДЕЛ И КУПИЛ

Стремление мультибрендовых компаний расширить свой бизнес за счет новых марок покупателям только на руку. Процесс позволяет расшивать узкие места – уменьшать очереди на дефицитные модели (главное на сегодня), расширять ассортимент автосалонов и в борьбе за покупателя снижать цены. Качество обслуживания при этом остается выше среднего, что не менее важно на фоне ажиотажного спроса на машины, когда покупатели страдают от невнимания и снисходительности «заевшихся» продавцов. В регионах «мультибренды» сразу несут высокие стандарты обслуживания и единую ценовую политику.

Покупатель получает дисконтную карту компании и пользуется услугами салона и сервиса со значительными (часто накопительными) скидками, не «сгорающими» при смене марки. Как правило, «мультибренды» предлагают интересные клиентские и кредитные программы, у них гибче система скидок, разнообразнее предложения. Особенно привлекательны компании, в чьем активе бренды от бюджетных до люксовых марок: можно «расти» от модели к модели, подбирать авто членам семьи и родственникам, оставаясь в рамках уже известного обслуживания и правил. Да и в путешествии можно быть уверенным, что автомобиль отремонтируют «как дома» и за ту же сумму. Крупные компании амбициозны и борются за клиента.

ТРУДНОСТИ РОСТА

Все мультибрендовые «тяжеловесы» стремятся заглянуть в завтрашний день, чтобы понять, какие марки будут наиболее востребованы. В условиях, когда дилерские сети по всем массовым брендам уже сформированы, это непростая задача. Но необходимая. Темпы роста автобизнеса в России в целом снижаются, его рентабельность опускается к общемировому уровню (см. рис.), рынок вступает в стадию насыщения. В этих условиях будущее за компаниями, которые имеют серьезные обороты и запас прочности по маркам продаваемых автомобилей. Освоение новых брендов позволяет привлечь новых клиентов, не упуская старых.

Производители, конечно, предпочитают иметь свою сбытовую сеть, но в одиночку с бурным российским рынком можно и не справиться. У крупных мульти-брендовых компаний наготове не только деньги: в их активе быстрота реакции, опыт продаж, широкая сбытовая сеть, знание рынка, мировые стандарты обслуживания и отчетности, прозрачность бизнеса, квалифицированный сервис, постоянные клиенты, программы обучения персонала. Они способны в сжатые сроки воплотить серьезный проект, построить комплексы, продвинуть марку. Например, бренд «Автомир» предлагает производителю более 400 000 своих клиентов. Начиная работать с новой маркой, компания за несколько месяцев поднимает объемы продаж до лидирующих позиций, используя потенциал бренда. Не забудем, что «Мицубиси» лидерством в России и Европе во многом обязана «Рольфу».

В мультибрендовых компаниях особенно нуждаются те, кто строит или уже имеет в России свои заводы. Производство российских иномарок растет как на дрожжах и уже к 2010 году сравняется с производством отечественных машин, а это около 800 тыс. шт. в год.

Но сосуществование разных форм торговли нельзя назвать союзом. В перспективе автопроизводители в России, как и в Европе, делают ставку на фирменные сети.

БУДУЩЕЕ – ЗА МОНО

«Иномарочная» часть рынка фактически уже отстроена: практически каждый крупный производитель в России имеет свою фирменную сбытовую и сервисную сеть, дилеры работают по его строгим корпоративным стандартам и единым правилам. Покупатели получают единые цены на продукцию изготовителя и ремонт автомобиля, фирменные стандарты обслуживания и сервиса – как в единой гостиничной или торговой сети. По мнению экспертов, будущее – за системой One box (в одном центре одна марка). К этому стремятся все автопроизводители, разводя даже родственные бренды и усиливая свою «узнаваемость» за счет новых стандартов и фирменного стиля. Например, «Ниссан» и «Рено», «Пежо» и «Ситроен», «Хёндай» и КИА, «Форд» и «Мазда». Как бы ни были близки друг другу марки, а продавать их хотят порознь.