Пилюля от кризиса
Естественный отбор
Недавно журналисты ГЗР посетили несколько частных автомастерских Германии. В первую очередь нас интересовало, что позволяет небольшим компаниям держаться на плаву и даже расширять бизнес в кризисную пору. Автосервис на окраине поселка Арнштайн (земля Бавария) – типичная «свободная» (неавторизованная) техстанция, на которые в ФРГ приходится примерно половина всех СТО. В семейной фирме трудятся Франк Фёрш с женой и сыном. В просторном цехе разместились два подъемника, кузовной пост.
Так получилось, что родительский автосервис достался брату, а Франк Фёрш 28 лет назад открыл свое дело в ангаре при автобусном парке, потом построил эту техстанцию. Одно время был дилером Ford, но в какой-то момент не потянул расходы, связанные с официальным партнерством. От памятной вехи сотрудничества с «Голубым овалом» остался комплект специнструментов и хобби – коллекционирование раритетных машин Ford. Сейчас на правах дилера Фёрш продает и обслуживает по гарантии автомобили Seat.
Многое в его рассказе может показаться диковинным. Не секрет, что в России вступительный взнос в дилерство составляет несколько миллионов долларов. Это обязательные инвестиции в автосалон, внушительных размеров техцентр, персонал, обучение, оборудование. И автогиганты ни за что не доверятся крохотной семейной фирме. Как видим, в Европе все проще и много дешевле.
Далее из «чудес»: прямо на станции Фёрша можно пройти техосмотр, что привлекает многих клиентов. В России проведение ТО в сторонних техцентрах вот уже несколько лет остается благими планами властей. Склад у сервиса совсем небольшой, несколько стеллажей в подсобке, все остальное оперативно доставляют по запросу оптовые поставщики запчастей. Они развозят детали четыре раза в день! Если заказ по Интернету был сделан до 21 часа, нужная запчасть уже утром будет на станции.
Понятно, что и в благополучной Германии зарабатывать на жизнь непросто, особенно когда на дворе мировой кризис. Основная масса постоянных клиентов Фёрша, а всего их порядка 400, проживает в радиусе 10 км. Конкуренция острейшая, сокрушается Франк, в округе 40 автомастерских, плюс множество «гаражей», работающих полулегально. Наибольший доход ему приносят кузовные работы, но заказов все меньше. Мастерские, уполномоченные страховыми фирмами, убеждают попавших в аварию обращаться к ним, «иначе страховку не получите». Это неправда, но люди доверчивы... Пришлось даже продать покрасочную камеру, которая перестала себя окупать.
«Просто счастье, что четыре года назад я подключился к сервисной программе OSS, иначе не выдюжил бы», – признался владелец автомастерской. Аббревиатура OSS означает Original Sachs Service. Для справки, под маркой Sachs выпускает сцепления и амортизаторы немецкий концерн ZF – один из крупнейших производителей комплектующих.
На нескольких других «свободных» станциях, где удалось побывать во время поездки, как мантру произносили ту же фразу – «Выжили и развиваемся благодаря сервисной программе». Менялось только ее название – OSS, Boge Service, Lemfцrder (вместо ц надо поставить О с точками - И.Ж)) plus... По данным немецких экспертов, 74% неавторизованных СТО были участниками какой-либо сервисной программы в 2005 году. А в 2010-м к ним присоединится 90% «вольных» автомастерских. Остальные скорее всего разорятся. В ФРГ прогнозируют сокращение числа неавторизованных техстанций с 20 400 в 2007 году до 17 500 в 2010-м.
Что же это за спасательный жилет? Сервисная программа, по сути – комплекс мер поддержки со стороны именитых производителей запчастей, поставляющих свою продукцию на вторичный рынок. Они не ограничиваются тем, что передают коробки с деталями на реализацию, но фактически берут шефство над техстанциями. Обеспечивают инструкциями по монтажу, рекламными материалами, спецодеждой, проводят обучение специалистов, оказывают маркетинговую поддержку. В общем, подставляют плечо, помогают развивать бизнес. Разумеется, это не благотворительность, а прагматичный подход: идут в гору дела у партнеров – растут продажи запчастей, так что выгода от партнерства обоюдная.
Любопытно было узнать, что больше всего привлекает владельцев СТО в такой форме сотрудничества. Для кого-то особенно важен доступ к монтажной документации. Партнер получает компакт-диск с полным набором инструкций, а заодно код доступа к текущей базе данных в Интернете. Если случай заковыристый, можно запросить консультацию у «горячей линии» завода.
Сервисы покрупнее, со штатом наемных работников, ценят возможность направить механиков на тренинги, например, по установке тех же амортизаторов. После обучения уровень подготовки кадров как минимум не хуже, чем на авторизованном сервисе. Существуют курсы и для менеджеров, их обучают правильно вести и развивать бизнес.
Технари без маркетинговой жилки довольны, что избавились от рекламно-полиграфческих забот – СТО получает выполненные в фирменном стиле визитные карточки, бланки писем и конвертов, наклейки на автомобили, буклеты с описанием сезонных акций и т.д. А заодно элементы наружной рекламы. Все опрошенные хозяева автомастерских сошлись на том, что с началом работы под логотипом известной компании вырос уровень доверия со стороны клиентов. «Понимаете, это просто престижно».
Разумеется, производители запчастей не могли обойти вниманием бурно развивающийся российский рынок. Концерн ZF постепенно вовлекает в орбиту сервисных программ неавторизованные станции в Москве, Санкт-Петербурге, городах-«миллионниках». В качестве пилотного проекта выступила программа OSS для легковых автомобилей. На данный момент в партнерах числится 18 станций. Спешить с набором новобранцев не намерены, говорят в российском представительстве ZF Services. Главное, чтобы эта программа была интересна и взаимовыгодна всем сторонам.
На очереди программа Boge Service, стартующая в этом году. В 2010 году планируется запуск Lemfцrder (вместо ц надо поставить О с точками - И.Ж) plus (детали подвески, рулевого управления) и OSS для грузовиков. Похоже, в извечном соперничестве авторизованных и «свободных» техцентров намечается новый поворот.