Лишний нолик: зачем дилеры накручивают статистику продаж?
Подтасовка данных
Кривая продаж новых автомобилей в России вот уже несколько лет неуклонно ползет вниз, и наступивший год обещает российскому авторитейлу новые антирекорды. Однако, как оказалось, ситуация на рынке еще хуже, чем показывает статистика. Дело в том, что далеко не все автомобили, о реализации которых дилеры отчитались перед производителями, действительно нашли своих покупателей, – на самом деле они продолжают пылиться на складах. Такие машины в автомобильной индустрии называют «желтыми»…
По словам участников рынка, схема заключается в том, что дилер в своей отчетности присваивает автомобилю статус «продан клиенту», хотя по факту он вовсе не продан, пределов дилера не покидал и в лучшем случае предоплачен потенциальным покупателем. Чаще всего это делается ради получения бонуса от дистрибьютора за выполнение плана продаж, что в условиях падения спроса стало для дилера лишней возможностью получить дополнительную выручку. В основном к такой практике прибегают крупные холдинги, ведь бонус производителя в большинстве случаев зависит от объема продаж дилером (3-10% от стоимости автомобиля в зависимости от марки), и для них это является существенной статьей формирования бюджета.
Как говорит первый заместитель председателя правления ГК «АвтоСпецЦентр» Валерий Макаев, наличие «желтых автомобилей» – это сложившаяся практика, вызванная схемой финансового взаимодействия автодилеров и импортеров. Суть ее сводится к следующему. Почти все импортеры за выполнение и перевыполнение планов продаж выплачивают дилерам бонус. При замедлении продаж выполнение плана перед импортером становится затруднительным, и дилеры приобретают у него больше автомобилей, чем реализуют клиентам, для последующего получения бонуса, без которого чаще всего продажи автомобилей, а иногда и бизнес дилерского предприятия в целом, становятся убыточными.
«Проблема наиболее болезненной бывает в конце года, когда руководству дистрибьюторов нужно отчитаться в штаб-квартиру о выполнении планов продаж, а дилерам, в свою очередь, – выполнить план, за который начисляются бонусы. Поэтому для дилера тут арифметика, что лучше: лишиться бонуса или затоварить склад», – рассказывает московский дилер на условиях анонимности.
Вместе с тем к увеличению складских запасов дилеров подталкивает и недостаток ликвидных машин, когда для выполнения «модельного микса» в нагрузку к ходовым моделям и комплектациям они вынуждены закупать у дистрибьютора лишние автомобили, которые не пользуются особым спросом. «В прежние годы для дилеров было не так экономически опасно выкупать и держать на складах не предназначенные для конкретных клиентов автомобили: благодаря стабильно высокому спросу и хорошему обороту продукции автосалон не страдал, – рассказывает генеральный директор компании «Артекс» Михаил Кормес. – Сейчас ситуация изменилась в корне. Рынок просел, спрос упал, и для многих дилеров заполненность складов неликвидным товаром стала причиной банкротства».
Выгода или риск?
Как известно, дилеры приобретают автомобили у дистрибьюторов за счет банковских кредитов, и затоваривание складов означает для них увеличение долговой нагрузки. Поэтому обычно продавцы стараются избавиться в первую очередь от «желтых машин», предлагая на них скидки вплоть до 40-50%. Кстати, скачки валют, наблюдавшиеся с конца 2014 года, в этой ситуации отчасти играют дилерам на руку. Продав «желтый автомобиль» по новому валютному курсу, дилер может компенсировать банковские проценты, однако говорить о выгоде в данном случае вряд ли приходится.
«С учетом устойчивого ослабления курса рубля по отношению к доллару и евро за последние два года, в рублевом выражении находящиеся на складах машины не теряют в цене и даже растут. Таким образом, сложившаяся ситуация провоцирует развитие «желтого сегмента». Учитывая политику ЦБ РФ по плавному снижению ключевой процентной ставки и новую волну ослабления рубля, в текущем году рост объема «желтых» продаж может получить продолжение, – рассуждает финансовый аналитик ИХ «Финам» Тимур Нигматуллин. – Тем не менее подобные схемы несут в себе и существенные риски, которые дилеру приходится брать на себя. В частности, чрезмерно большой объем таких продаж вызывает резкое падение ликвидности и кассовые разрывы, что в конечном итоге может привести к банкротству».
Переполненность складов «желтыми автомобилями» при отсутствии реального оборота – путь к полному разорению и банкротству дилеров, соглашается Михаил Кормес. По его словам, «желтые автомобили» ломают ценообразование, так как дилеры стараются продать их как можно скорее и за любые деньги, а это, в свою очередь, не ведет к стратегическому оздоровлению рынка в целом.
Кроме того, существует риск, что дистрибьютор может начать сбытовую акцию на свои модели, и тогда фиктивно проданные автомобили не смогут в ней участвовать, а дилер будет вынужден реализовывать их с убытками.
Стоит отметить, что «желтые автомобили» представляют риск не только для дилеров, но и для покупателей. Дело в том, что гарантия на такие машины начинается с момента их фиктивной, а не фактической продажи. В результате у владельца «желтого автомобиля» не будет полного гарантийного срока. Как предупреждают участники рынка, это может привести к конфликтной ситуации на сервисе, особенно если клиент обратится с гарантийным случаем не к тому дилеру, который продавал автомобиль, а узнает об этом от конкурента по марке.
Виртуальная статистика
Как показывает статистика ассоциации «Российские автомобильные дилеры», основанная на данных контрактования дилерскими центрами, в некоторые месяцы 2015 года фиктивные продажи доходили до 20 тысяч автомобилей. При этом в прошлом году дилеры завышали статистику с особым размахом. Так, еще в 2012 году доля «желтых машин» на авторынке составляла всего 1,8%, в 2013-м увеличилась до 3,4%, в 2014-м – до 4,8%, а в 2015 году подскочила аж до 14,4%, следует из презентации председателя комитета автопроизводителей АЕБ Йорга Шрайбера (имеется в распоряжении «За рулем.РФ»). Таким образом, количество «желтых автомобилей» составило почти двухмесячный объем продаж. А без их учета реальное падение российского авторынка в прошлом году было бы не 36%, а все 46%, подсчитали эксперты.
Рост доли «желтых автомобилей» в 2015 году обусловлен увеличением запасов на складах дилеров в связи с падением продаж и несвоевременной корректировкой производственных заказов для балансировки складских остатков, считает партнер PwC в России Олег Малышев.
Действительно, падение спроса в прошлом году оказалось существенно больше, чем прогнозировали автопроизводители. Однако они крайне неохотно пересматривают планы продаж вслед за падающим спросом, тем самым вынуждая дилеров прибегать к фальсификации данных ради получения бонусов или ликвидных автомобилей.
«Рынок падает, но при этом многие импортеры борются за свои позиции, стремясь сохранить долю рынка, устанавливая для своей дилерской сети соответствующие планы продаж. Получается, что чем хуже ситуация на рынке, тем больше “желтые стоки”», – констатирует Валерий Макаев. По его мнению, как только произойдет стабилизация рынка и начнется хотя бы минимальный рост продаж, объемы «желтых стоков» станут сокращаться.
Таким образом, участники рынка не ожидают улучшения ситуации с «желтыми автомобилями», поскольку реальный спрос на новые машины продолжает падать. Исходя из прогнозов развития российского авторынка, который в 2016 году, по разным оценкам, может сократиться еще на 5-20%, дилеры будут «продавать себе» еще больше автомобилей. Впрочем, во многом это будет зависеть от позиции дистрибьюторов относительно планов продаж и от их способности своевременно корректировать эти планы в соответствии с рыночной ситуацией.
«К сожалению, благотворное влияние на эту проблему смогут оказать только рост рыночного спроса и стабилизация экономической ситуации, а ожидать подобного в ближайшее время было бы слишком оптимистично. Без этого ситуация с «желтыми автомобилями» может не только ухудшаться, но и полностью выйти из-под контроля. За последнее время эксперты уже несколько раз говорили о том, что авторынок достиг нижней точки. Однако, исходя из того, что мы видим сейчас, – дна мы пока не достигли», – резюмирует Михаил Кормес.