Александр Мойнов, Kia: «Удержать покупателей дешевле, чем завоевать их»

Европейское подразделение Kia озвучило в Женеве вполне конкретные цели - достичь ежегодных продаж в регионе в 2018 году на уровне 500 тыс. автомобилей. А какие задачи стоят перед российским офисом?

На этот год наш план - 160 тыс. автомобилей, если рынок позволит. Кроме того, мы хотим по меньшей мере сохранить текущую долю рынка, а в идеале - ее преумножить. Такие задачи мы перед собой ставим.

Какие есть опасения?

Общая экономическая ситуация - единственное, что нас тревожит. Настроение у потребителей меняется: мы видим, что все больше людей откладывает покупку нового автомобиля, поскольку речь идет о больших тратах.

Во времена, когда рынок падает, многие автопроизводители в своих отчетах любят подчеркивать рост доли на рынке. Kia в России — не исключение: в прошлом году ваши продажи упали на 16%, до 163 500 реализованных машин, но с учетом просевшего еще сильнее рынка ваша доля на нем выросла до 10,2%. Что в долгосрочной перспективе дает вам такой задел?

Мы верим, что рано или поздно рынок вернется на прежние объемы, а свои завоевания в этом случае мы просто так не отдадим. Доля - это не самоцель, а индикатор: покупатели нас предпочитают, а у нас, в свою очередь, есть возможность общения с большим числом клиентов, чтобы доказать им силу своего продукта, сервиса, финансовых инструментов. Удерживать впоследствии покупателей будет куда дешевле, чем завоевывать новых. Иными словами, чем больше после кризиса база, тем сильнее наши позиции на старте, когда кризис минует.

Рентабельность у дилеров сейчас падает, отчего их численность сокращается. Как себя чувствует дилерская сеть Kia и чем вы собираетесь поддерживать ее в это непростое время? На чем, на ваш взгляд, дилеры сейчас могли бы зарабатывать?

В случае с Kia дилерская рентабельность является одной из лучших на рынке - в прошлом году она даже повысилась по сравнению с 2014 годом. Главной причиной этого я вижу адаптацию дилерской сети к новым экономическим реалиям, в частности, поиск способов для сокращения затрат. Кроме того, мы предложили несколько программ, призванных улучшить маржинальность бизнеса дилеров. Одна из них - программа «Kia Уверен» по продаже сертифицированных подержанных машин с ограничением по возрасту и пробегу. Доля этой программы в бизнесе дилеров невелика, но это правильный вектор движения в наше время. Она стимулирует дилеров заниматься трейд-ином, выходить на рынок вторичных продаж в организованном виде. Наконец, дилеры подчистили свои сервисы, которые в итоге на 75% перекрывают их затраты.