7 фраз, чтобы сбить цену на машину с пробегом
Думается, 25 процентов - это слишком оптимистично, хотя в каких-то особых случаях реально. За базовый ориентир лучше брать 10% (часто и у продавцов именно этот ориентир). И иметь в виду, что поспешная готовность продавца скинуть 20% может означать, что он хочет быстрее избавиться от хорошо надраенной развалюхи, которой в мотор влили флакон ревитализанта для оживления мертвых.
Продавцов можно условно поделить на две части. Первые по тем или иным причинам хотят сбыть машину быстро (например, не хватает денег на покупку новой). Вторые никуда не торопятся и готовы ждать оптимального покупателя месяца три. Понятно, что во втором случае торг наверняка предстоит более сложный. Наконец, принципы торга различаются для продавцов разных категорий. Продавцом может быть частное лицо или фирма, распродающая корпоративный парк, профессиональный торговец подержанными машинами или официальный салон trade-in. Отличия – в первую очередь в житейском и рыночном опыте продавца. В этом материале говорим о торге с частным лицом — это самый распространенный вариант приобретения подержанного автомобиля.
Общие принципы торга
Помните, что вы не единственный покупатель этой конкретной машины. Обычно находится один или два очень активных и заинтересованных (не перекупов, что важно) и еще несколько «задумчивых». Иначе говоря, у продавца, как правило, есть выбор из нескольких покупателей. Из них он, естественно, выберет наименее жадного. Поэтому при торге важно не уподобляться отцу Федору, дабы не переборщить с уровнем морального давления на продавца. Вот самые эффективные и проверенные фразы:
1. «Нет, по телефону не будем торговаться, сначала посмотрим машину»
Считается, что к торгу по телефону расположены перекупщики, и многие продавцы и покупатели об этом осведомлены. Кому-то из них все равно, но большинство предпочитает контактировать с обычными гражданами, для которых торговля машинами – не способ заработка. Вообще, излишнее количество телефонных звонков с вопросами и уточнениями может только навредить. Все вопросы лучше задать при встрече.
2. «Пожалуй, она подходит для рыбалки!»
Очень важно расположить к себе продавца и, по возможности, перейти от делового общения к неформальному. Диалоги о рыбалке, охоте, сборе грибов и прочих хобби этому способствуют. Труднее, если продавец – женщина. Но и среди женщин есть заядлые грибники, на худой конец можно поговорить о даче или путешествиях.
По ходу беседы можно выяснить, где и как эксплуатировали товар – больше в городе или больше на загородных трассах, часто ли трясли на проселках. Возможно, продавец увлечется и поведает вам что-то важное – например, как чуть не сжег сцепление, застряв в грязи.
3. «Жалко, что не хэтчбек!»
Варианты: не седан, не универсал. В случае с кроссовером: жалко, что не полный привод или наоборот – что привод не на одну ось. Более универсальный подход: жалко, что цвет красный (белый, черный и т.д.). Таким образом вы даете понять продавцу, что машина вам понравилась, что вы не фуфло, а заинтересованный покупатель, но машина не идеально соответствует вашим предпочтениям.
4. «Часто ли возили собаку?»
Если нет, то скидки за шерсть и непонятные пятна на сиденьях не дождаться. Если да, имеет смысл внимательнее осмотреть обшивку дверей – животные склонны ее портить когтями (особенно коты). Наличие царапин и шерсти в складках сидений – предмет для торга.
5. «Салон в отличном состоянии, и пробег приемлемый, но на капоте сколы и царапина»
Прежде чем перейти к поиску и перечислению недостатков при осмотре машины, сначала отметьте ее положительные качества. В их числе может быть состояние кузова (нет ржавчины) или шин, наличие релингов и фаркопа, климат-контроль, красивые диски и многое другое. Недостатки в любом количестве также можно найти невооруженным глазом. Например, трещину на стекле или убитые дворники, неработающую лампочку, затертый руль или продавленное сиденье водителя.
В данном случае вы аргументированно показываете, что при торге учитываете не только минусы, но и плюсы. Любой разумный человек это оценит. Но имейте в виду, что ваш оппонент продает машину в том состоянии, в каком она есть. Оплата будущих ремонтов и расходников в его функции не входит. Поэтому компенсировать все будущие траты не удастся.
6. «Вы не против съездить на диагностику?»
Если против – это повод требовать серьезную скидку, мол, компенсация за риск покупки кота в мешке. Если не против, то механик непременно найдет несколько других поводов – порванный пыльник, текущий сальник или что-нибудь еще, невидимое при поверхностном внешнем осмотре.
7. «Ну, еще пять тысяч скиньте — и по рукам!»
Эта фраза уместна, когда основной торг закончен и обоснованные аргументы обеих сторон подошли к концу. Продавец пребывает в уверенности, что машину он уже практически продал, и в этот момент на радостях может дать слабину. В конце концов, хорошему человеку (если вы ему таким покажетесь) не грех и уступить.
* * *
К сожалению, все эти советы имеют смысл только в случае, если продавец не читал альтернативные советы — как правильно отбиваться от железобетонных доводов покупателя и минимизировать потери при торге. Удачных вам приобретений!