Как продают машины дилеры – рассказ менеджера

В условиях кризиса и нехватки автомобилей дилеры определили новую тактику выживания, а менеджеры по продажам отмечают, что это совсем новый уровень работы, который года три назад они и представить не могли.

В анонимной беседе с «За рулем» менеджер крупной дилерской сети популярного бренда рассказал, как сегодня ведутся продажи.

Накрутка

Если раньше дилер довольствовался наценкой 100 тысяч рублей, потом 200 и 300, то сегодня наценка не может быть меньше 500 тысяч рублей (это касается бюджетных машин). Зарабатывать на большом количестве продаваемых автомобилей уже невозможно, а складские запасы нужно беречь – неизвестно когда и в каком количестве будут новые поставки. Пустой склад – катастрофа для дилера. То есть один автомобиль должен приносить прибыль, как два или даже три, и спешить его продавать нет никакого смысла.

Заказ и предопата

Возможность заказать желаемый автомобиль сохранилась только номинально – по факту никто такие заказы уже не берет. Да и покупатели не рискуют ждать поставки автомобиля, который, приехав к дилеру, может стоить уже гораздо дороже, чем машина с наценками и допами здесь и сейчас. Наш собеседник отметил, что в договорах заказа обязательно прописывается невозможность сохранения фиксированной цены и гарантии сроков поставок. Клиент может прождать несколько месяцев и не получить ничего, кроме возврата надкушенной инфляцией предоплаты.

Поэтому люди, кому нужен автомобиль, приходят в салоны с твердым намерением приобрести машину здесь и сейчас, часто имея на руках большие суммы денег наличными.

Сколько денег есть и сколько надо

Схема продажи в отношении таких клиентов уже другая. Менеджер сразу интересуется, сколько покупатель готов заплатить за автомобиль и за какой именно. Затем он озвучивает реальную цену машины. Если клиенту не хватает денег, то ему предлагается либо кредит (на котором зарабатывают и менеджер, и салон), либо автомобиль классом пониже. Рано или поздно, менеджер с покупателем останавливаются на конкретной машине. И тут начинается «аукцион».

«Аукцион»

Нет, покупателю не нужно торговаться за выбранный автомобиль. «Аукцион» проходит внутри компании дилера, пока клиент ждет «согласования сделки у руководства». В это время проверяется, не предложил ли другой менеджер этот же автомобиль покупателю за более высокую и выгодную для сети салонов цену. Если нет, то клиент покупает автомобиль. Если да, то ему сообщат, что кто-то эту машину уже забронировал.

Знание принципов работы дилеров в нынешних условиях поможет вам точнее оценивать ситуацию и действовать по обстоятельствам.

Фото: Сергей Карпухин/ТАСС