Взять на себя

Ставки по кредитам и страховые тарифы при продаже автомобилей сегодня таковы, что лишь немного уступают дилерской марже. Такое распределение доходов на рынке продаж новых автомобилей перестает устраивать дилеров – главных действующих лиц российского авторитейла. Для увеличения своей доли в доходах от продажи крупные дилерские холдинги в последнее время начали активно осваивать брокерский бизнес. При этом они рассчитывают не только повысить качество обслуживания, но и заработать на кредитовании и страховании дополнительный процент.

Дополнительная прибыль

Вкладывая миллиарды в разработку, подготовку производства, выпуск и продвижение своих автомобилей, мировые автоконцерны используют все возможности для возврата инвестиций и повышения доходности. Одна из них – участие в кредитовании сделок по продаже. С этой целью крупнейшие концерны создают собственные банки и оказывают кредитно-финансовые услуги, что позволяет не только стимулирвать сбыт, но и получить дополнительную прибыль.

По оценке аналитического агентства «Автомобильная статистика», в 2006 году на российском рынке с использованием кредитных схем было реализовано порядка 750 тысяч новых легковых автомобилей, а сумма автокредитов составила около 240 млрд. рублей (9 млрд. долларов). В 2007 году будет продано уже около 1 млн. автомобилей, а текущий портфель автокредитов в российских банках оценивается на уровне 11–12 млрд. долларов. Столь значительный финансовый поток привлекает всех, поэтому некоторые зарубежные автопроизводители начинают создавать в России филиалы своих банков.

Однако, по мнению аналитиков, иностранным банкам сложно просчитать рентабельность деятельности в России, так как здесь в кредит продается значительно меньше машин, чем в Европе. Кроме того, у многих российских клиентов есть проблемы с документальным подтверждением своих доходов, да и в целом риски потребительского кредитования в России достаточно высоки, особенно по сравнению с европейскими. Большинство производителей пока предпочитают заключать партнерские соглашения с российскими банками.

В этих условиях российские дилерскиесети, которые строят свои автоцентры и вкладывают в развитие бизнеса немалые деньги, заинтересованы в скорейшей окупаемости инвестиций и начинают включаться в процесс кредитования. Финансовых ресурсов для создания собственных банков у них, естественно, нет, поэтому они осваивают бизнес банковских брокеров. Поскольку автокредитование тесно связано с автострахованием, то целесообразно включить в комплекс и услуги страхового брокера. При этом на переговорах с банками и страховыми компаниями о величине брокерского процента у дилера неплохие шансы на успех – все-таки клиенты приходят за автомобилями не в банк, а в автоцентр.

Удобно клиенту – выгодно дилеру

Первым обратила внимание на возможность дополнительного заработка группа компаний «Рольф». Еще два года назад в ее структуре были созданы дочерние фирмы «Рольф Пронто» (розничные услуги автокредитования) и «Рольф Иншуренс» (розничные услуги автострахования). Этот пример не остался незамеченным и в Петербурге.

Летом этого года автохолдинг «РРТ» заключил с группой компаний «Кредитный и финансовый консультант» (КФК) договор о стратегическом партнерстве. На сегодня уже в трех автосалонах автохолдинга «РРТ» открыты офисы компании «КФК – Авто». Планы дальнейшего развития компании «КФК – Авто» предусматривают создание собственных офисов и в других автосалонах города. Предполагается, что специалисты компании заменят кредитных консультантов – представителей банков.

При работе напрямую с банками клиенты автосалонов во многих случаях получают отказ в предоставлении кредита. По мнению дилеров, это обусловлено недостаточно качественной работой с клиентом, отсутствием гибкости и желания вникнуть в ситуацию клиента. Таким образом автосалоны теряют клиентов, решивших приобрести автомобиль в кредит, – те просто переходят к другому автодилеру, где работа кредитных консультантов налажена лучше.

Руководство автохолдинга «РРТ» надеется, что тесное сотрудничество дилера и брокера гарантирует клиенту более высокий уровень сервиса, тщательное изучение и анализ конкретной ситуации каждого заемщика.

Примером прямого участия дилерской сети в страховом бизнесе является включение в состав автомобильного дивизиона холдинга «Стратегия Рост» «Страховой компании «Протектум Мобиле». До 2007 года она была известна на рынке как «Профсоюзная страховая компания», предлагала около 30 видов страхования, наиболее активно развивающимся направлением деятельности для компании является автострахование. Партнерами компании в области страхования кредитных программ является ряд крупнейших банков, работающих в Петербурге.

Риски мотивации

Трудно не согласиться с логикой менеджеров дилерских сетей. Освоение брокерского бизнеса позволит им не только заработать дополнительные деньги, но и унифицировать процедуры обслуживания клиентов и за счет этого снизить операционные издержки. Однако, как известно, в любом деле продолжением достоинств являются недостатки.

Для брокерского бизнеса дилеры не самые подходящие игроки, так как имеют слишком сильную мотивацию к продаже кредитного или страхового продукта. Ведь дилеры получают клиента, который не только будет оплачивать проценты по кредиту и страховые премии, но и принесет дилерскую маржу и станет клиентом сервиса со всеми сопутствующими дополнительными платежами. В этих условиях дилеру намного сложнее отказаться от соблазна сделки, что намного повышает риски.