"Трейд-ин" – всерьез и надолго

До недавнего времени путь к осуществлению мечты был, по сути, один. Даешь объявление о продаже, находишь покупателя, снимаешь машину с учета. И, как говорится, далее со всеми остановками. В последние два-три года появилась альтернатива – можно воспользоваться услугой с коротким и ненашенским названием – «трейд-ин». Мы уже писали об этом (ЗР, 2004, № 2), но будем возвращаться к этой теме.

Английский термин trade-in обозначает взаимозачет при покупке нового или подержанного автомобиля. Иными словами, покупая автомобиль в компании, которая работает по этой схеме, стоимость вашего старого авто зачтут в счет стоимости нового.

Как осуществляется этот самый «трейд-ин»? Представьте себе, вы заехали в современный автосалон и там вам приглянулась новая модель. Но денег на нее пока нет. Пожалуйста, говорят вам, оформите кредит. А куда девать старую машину? Мы ее у вас выкупим тут же! Не забудьте только переложить из одного багажника в другой личные вещи.

Одним словом, приехав вечером домой на новеньком авто, вы можете горделиво процитировать жене слова героя «В бой идут одни старики»: «Принимай аппарат, махнул не глядя!»

Увы, такую семейную сцену в России пока трудно себе представить. Рынок услуг «трейд-ин», по сути, даже в Москве в зачаточном состоянии. Тем не менее эксперты Российской ассоциации дилеров утверждают, что у него большие перспективы. Еще два года назад лишь 3–4% покупателей автомобилей в салонах решались сдавать отслужившую свое машину. Разница между ценой, которую предлагали за подержанный автомобиль дилеры, и той, что можно было получить на «свободном рынке», была очень велика. Салон пытался заложить сюда не только свой риск, но и прибыль. Таким образом, сдавая машину, клиент терял до 30% ее рыночной стоимости! Даже если учесть, что «салонная услуга» освобождала владельца от головной боли, начиная от снятия автомобиля с учета и заканчивая торгами с потенциальными покупателями, потери были несоразмерны.

Сегодня, пользуясь услугой «трейд-ин», по данным экспертов, клиент теряет в среднем 10% от рыночной стоимости подержанного автомобиля. На рынке услуг сработали рыночные отношения – конкуренция снизила цену. Кроме того, дилеры сегодня стараются привлечь как можно больше клиентов, в том числе и предлагая подержанные машины. Глядишь, нет пока у человека денег на новый «Мерседес», так, может, он и купит у официального дилера подержанный автомобиль, но с «внятной» биографией!

Как бы то ни было, рынок услуг «трейд-ин» заработал. Хотя о сравнении со странами, где им пользуются 80% автовладельцев, речи пока не идет.

Вот что думает по этому поводу Андрей Константинов, генеральный директор компании – дилера БМВ.

– В России рынок услуг в этой сфере только формируется. Период «первоначального хаоса» уже позади, но до цивилизации еще далеко. Стоит сразу заметить, что по этой схеме чаще всего покупают и будут покупать автомобили стоимостью от 20 тыс. долларов и выше. Большинство соотечественников, приобретающих новые авто в менее дорогой ценовой категории, сейчас не готовы терять на продаже своей старой машины порой даже 300–500 долларов. На самом деле, на реализации «трейд-иновских» машин автосалону получить значимую прибыль нереально, даже если они стоят и более 20 тыс. долларов. У салона на первом плане иной интерес – привлечь новых клиентов. Но, судя по тому, как развиваются события на автомобильном рынке, можно с большой долей уверенности говорить, что уже года через три 60% новых авто такой стоимости будут продаваться по системе «трейд-ин».

СЮРПРИЗЫ ПРИЯТНЫЕ И НЕ ОЧЕНЬ

Сегодня уже многие торговые компании объявляют, что их клиенты имеют возможность воспользоваться «трейд-ин». На самом деле в классическом понимании эту услугу реализуют пока только пять-шесть дилеров в Москве. Клиент приезжает к ним, отдает свою старую машину и уезжает на новой. В остальных фирмах, с формальной точки зрения, у него сначала выкупают автомобиль, потом он, получив за него деньги, идет в шоу-рум салона и выбирает новую машину. Естественно, процесс оформления здесь может растянуться на несколько дней.

Начальник отдела продаж «Тойота» Центр «Лосиный остров» Антон Козлов считает, что услуги «трейд-ин» – это, скорее, работа на перспективу. Во всяком случае, применительно к модельному ряду японской компании.

– Если в месяц мы продаем сотни новых автомобилей, то услугами «трейд-ин» у нас пользуются лишь десятки клиентов. Покупатели предпочитают новые «тойоты» подержанным. В «трейд-ин» мы берем те, что куплены у официальных дилеров «Тойоты». Разумеется, ни о старых (старше 7 лет), ни о «праворульных» машинах речь не идет.

– Те, кто приобретает подержанную машину через наш центр, может быть уверен, что автомобиль полностью соответствует своей «легенде», – продолжает Козлов. – Сначала мы осматриваем машину, и если она соответствует нашим нормам, предварительно оцениваем. В тех случаях, когда ориентировочная стоимость устраивает клиента, автомобиль полностью диагностируем перед продажей. Названную ранее сумму ему зачтут при покупке нового автомобиля.

У фирм, предоставляющих услуги «трейд-ин», условия оценки и требований к подержанным автомобилям могут варьироваться.

Так, компания «АвтоГанза», официальный дилер «Фольксвагена», не ограничивается только дилерскими подержанными автомобилями. Здесь в «трейд-ин» возьмут любую модель. Но и разница в цене от рыночной может возрасти до 15%.

– Все зависит даже не столько от состояния автомобиля, а от его, скажем так, популярности на вторичном рынке, – объяснили нам в салоне.

ПЛЮС НА МИНУС…

Чем же привлекает услуга «трейд-ин»? По мнению самих дилеров, опытные автовладельцы на первое место ставят безопасность при реализации старого автомобиля.

– У нас был случай, когда клиент остался недоволен суммой, в которую мы оценили его машину, – вспоминает тот же Антон Козлов, – и он предпочел выйти на рынок сам. Через несколько дней мы узнали, как лихо его обманули «покупатели». Пытаясь выгадать 10 тыс. рублей, он лишился всех денег за машину.

Обращаясь к нашим услугам, клиент, естественно, находится в полной финансовой безопасности. К тому же продавец на свободном рынке испытывает прессинг со стороны покупателей – ведь торговая жилка есть не у всех. Да, наш рынок услуг «трейд-ин» еще далеко не соответствует западным аналогам, но у цивилизованного пути альтернативы нет. Я, например, не забыл дикий рынок автозапчастей, который блуждал вдоль МКАД. Только многие ли его теперь помнят?

И еще одно мнение в пользу «трейд-ин»: Вардан Даштоян, управляющий директор компании «Рольф-розница»:

– Мы по этим схемам работаем давно. На первом этапе принимали только марки, которые сами продаем. Теперь у нас есть фирмы-партнеры – они выкупают автомобили других марок и сами занимаются их перепродажей. Основная проблема «трейд-ин» даже не в продуктах, которые предлагают, а в способности клиента понимать: покупка и перепродажа подержанных автомобилей – это работа, которая, как и всякая другая, предполагает зарабатывание денег. Никто просто так, ради доброго отношения к клиенту, делать ничего не будет. Автовладельцы сами должны определиться, что для них важно. Если время, удобства, уверенность, что их не обманут, не выбросят из машины – тогда милости просим!

Я считаю, самое ценное в Москве – это время. «Трейд-ин» – услуга для людей, чье время стоит дорого.