Заработать на second-hand

Тема автомобилей с пробегом становится все актуальнее в России. Торговля такими машинами приобретает более цивилизованные формы, смещаясь с базаров в дилерские салоны. Мы намерены уделять этой части рынка серьезное внимание и в качестве первой темы решили обратиться к опыту Германии – наиболее развитой в этом вопросе страны. Нам удалось побеседовать с Нико Деегом, владельцем маркетингового агентства DXC 21, и Максом Беляевым, генеральным директором Autolot 24 – электронной биржи подержанных машин.

ГЗР: Что собой представляет рынок подержанных автомобилей в Германии?

Н.Д.: Давайте вначале разберемся, как работают немецкие автодилеры и на чем они зарабатывают. Весь их бизнес можно условно разделить на три части: это продажа новых автомобилей, сервисные услуги и продажа подержанных машин. Вопреки сложившемуся мнению заработать на продаже новых машин в Германии сейчас очень сложно. С одной стороны, маржа дилеров совсем невелика, а с другой, расходы просто огромны. Ведь новый автомобиль надо поставить в просторном и красивом салоне, продавать его должны высококвалифицированные, а значит, высокооплачиваемые менеджеры. Да и само здание надо содержать. Выходит, что доходы лишь покрывают расходы, и то не всегда – немало дилерских центров закрылось. Что касается сервиса, то новые машины тоже не принесут особого дохода. Немцы в среднем ездят порядка 15 тыс. км в год, а межсервисный интервал для большинства современных автомобилей в Германии составляет 30 тыс. км. То есть дилер, продав клиенту машину, в следующий раз увидит его через два года, проведет первое ТО и расстанется с ним еще на пару лет. Заработка никакого, а если еще гарантийный случай, который нужно устранять, то и расходы. Я знаю, что в России сейчас ситуация иная: рынок растет, дилеры отлично зарабатывают на продаже новых машин, дорожные условия хуже, межсервисные интервалы из-за этого короче, так что и сервисы на новых машинах зарабатывают неплохо. В Германии же основным доходом для дилеров является торговля подержанными автомобилями.

ГЗР: И многие дилеры этим занимаются?

Н.Д.: Да практически все. Те, кто игнорируют эту часть рынка, либо закрылись, либо скоро закроются. Дело в том, что в среднем разница между ценой покупки и ценой продажи автомобиля с пробегом составляет порядка 2000 евро. Таких денег на новой машине в Германии не заработаешь. Конечно, подержанный автомобиль требует предпродажной подготовки, но эти затраты, примерно 500 евро, – доход сервиса, который содержит тот же дилер. А затраты на продажу подержанной машины гораздо меньше, ее не обязательно ставить в автосалон, такие машины прекрасно продаются и с открытых парковок возле дилерских центров.

ГЗР: Получается, что на подержанные машины должна разворачиваться самая настоящая охота?

Н.Д.: Еще бы. Это новую машину можно получить с заводского склада. А подержанную, да по хорошей цене нужно еще отыскать. Это, я вам скажу, самая главная проблема для дилера – где купить автомобиль? Как бы ни казалось на первый взгляд удивительным, но зачастую самый большой и заметный транспарант на дилерском центре гласит: «Здесь у Вас купят автомобиль!»

Вообще, рынок подержанных машин можно условно разделить на три категории. Это машины без пробега, которые простояли на заводском складе около года и считаются прошлогодними, хотя, повторюсь, не ездили, – такие продаются со скидкой. Затем годовалые машины из автосалонов, которые использовались, например, для тест-драйвов, стояли в салонах в качестве презентационных и так далее. И наконец, машины, которые действительно эксплуатировались частными лицами или компаниями и владельцы решили их поменять. Особой удачей считается купить партию машин, например у прокатной фирмы. Они ведь меняют свой парк ежегодно, а поскольку покупают машины большими партиями, достаются они дешевле. Соответственно, через год и продают их оптом, по очень хорошей цене. Если удается купить партию таких машин, то на каждой можно заработать дополнительно до 1500 евро.

ГЗР: А где и как покупают подержанные машины?

М.Б.: Примерно десятая часть машин продается людьми напрямую знакомым, коллегам и так далее. Еще 15% приобретается непосредственно в автосалонах. А львиная доля, 75%, продается через Интернет посредством электронных бирж. И вот здесь самый «горячий» бизнес. У тех компаний, которые всерьез занимаются подержанными автомобилями, есть целые отделы, отслеживающие ситуацию на рынке, есть специальные программы-роботы, которые все время «нюхают» биржи, и как только там что-то интересное появляется, тут же автоматически и очень, заметьте, агрессивно, так, чтобы никто не мог опередить, начинают звонить продавцу. Продавцы зачастую бывают этим недовольны, предъявляют владельцу биржи претензии, мол, я дал объявление, заплатил вам деньги, а меня атакует какой-то робот, лишая сна и покоя и блокируя других покупателей. Естественно, на биржах программисты создают программы, защищающие от проникновения таких роботов, в ответ появляются новые роботы, так все время и идет борьба.

ГЗР: А дилеры продают подержанные машины только той марки, которой они торгуют?

Н.Д.: Нет, всех. Дело в том, что если торговать только, например, BMW, то вы остаетесь лишь в одном, довольно узком сегменте, ограниченном маркой. А если вы торгуете всеми машинами, то вы видите весь рынок, имеете больше информации, вам легче принимать решения. Да и заработать можно больше, количество потенциальных клиентов увеличивается. К вам придет больше людей, а там всегда можно предложить им если не одну машину, так другую.

ГЗР: А насколько защищен покупатель, приобретающий подержанный автомобиль? Ведь автомобиль с пробегом – это в некоторой степени кот в мешке?

М.Б.: Помимо того что любой дилер дорожит своей репутацией и совсем не хочет, чтобы о нем в Интернете появились нелестные отзывы от недовольных покупателей, существует более эффективный инструмент. В Германии есть две организации, занимающиеся оценкой технического состояния автомобилей: TUV и DEKRA. Первая занимается техосмотром, а DEKRA проводит более углубленное исследование автомобиля, выясняя, реальный ли пробег на спидометре, была ли машина в аварии и так далее. В отношении машины, продаваемой с сертификатом DEKRA, можно быть уверенным, что ее состояние соответствует заявленному. Если же вдруг в течение двух (!) лет после продажи выйдет из строя, например, автоматическая коробка передач и будет доказано, что машина имела этот дефект уже при продаже, придется выплачивать большую компенсацию. Естественно, раз машина не имела сертификата, платить будет продавец, в противном случае – DEKRA. Таким образом, дилеры, заказывая проверку автомобиля у этой организации, несут дополнительные расходы, но страхуют себя от возможных неприятностей и не портят отношения с клиентами, ведь претензии предъявляются к тем, кто выдавал заключение. Попробовать сэкономить и не проверять тщательно машины? Но тогда минимум каждая десятая вернется с дефектом и убытки могут оказаться больше, чем прибыль. Практика показывает, что гораздо охотнее покупают машины, имеющие сертификат. А если его нет, покупателю стоит задуматься: с чего бы это? И возможно, поискать другую машину.