Мера щедрости
СКОЛЬКО ОТЛОЖИТЬ НА ПОДАРОК?
Продавец с каждого проданного авто получает маржу -разницу между отпускной стоимостью и ценой: у официальных дилеров - обычно 6-8% от стоимости авто. Из этих кровно заработанных денег начисляют зарплату сотрудникам, платят налоги, содержат техцентры, ну и, само собой, оплачивают те символические подарки, которые преподносят клиенту при получении авто. Или не преподносят. Все зависит от скупости и расчетливости дилера, хотя речь-то идет о $30-100 (крайне редко до $300) - десятые доли процента от цены авто. Делается это в первую очередь для того, чтобы расположить, а точнее, психологически привязать к себе клиента. Ведь недовольный покупатель может сбежать на сервис к другому дилеру. Продавец потеряет и клиента, и его деньги за обслуживание на ближайшие год-три гарантии. Упреждая это, не грех разориться на подарок.
Расставим точки над i: рекламные акции и подарки при продаже - совсем разные вещи. В первом случае покупателю с растяжек и газетных страниц обещают зимнюю резину (от 10 000 руб.), литые диски (от 12 000 руб.), парктроник (от 12 000 руб.), сигнализацию (от 10 000 руб.), аудиосистему (от 6000 руб.) и прочие удобные «мелочи», хотя в сумме они могут потянуть на несколько десятков тысяч рублей. Но о подарках речи здесь, как правило, не идет - это либо способ продать залежалый товар, либо акция уже оплачена автопроизводителем.
А недорогие, но часто полезные мелочи (коврики, набор автомобилиста, автохимия), которые дилер вручает вам вместе с ключами от новенького авто, и есть настоящие подарки - о них сегодня и поговорим. Для полноты картины мы не ограничились личными впечатлениями, а собрали отзывы покупателей в московских автосалонах.
ГЛАВНОЕ - НЕ ПОДАРОК, ГЛАВНОЕ - ОТНОШЕНИЕ
Екатерина полгода ждала заказанный «Пежо-107» с МКП в салоне «Авес» на ул. Академика Королева - выдачу машины постоянно задерживали. Во время очередного визита к дилеру она, наконец, согласилась на то, что было в наличии: более дорогая 206-я модель (415 000 руб.) с механической коробкой и климат-контролем. Еще две недели оформляли банковские документы по кредиту. Однако при получении машины выяснилось, что на складе дилера на тот момент была и 107-я с автоматической коробкой, которую никто из менеджеров даже не догадался предложить покупательнице. «За что им только деньги платят?! - недоумевала новоиспеченная автовладелица. - Мало того, что полгода заставили ждать, так еще и раскрутили на более дорогую машину! И даже брелок не предложили… Дело не в подарках, дело в отношении».
«А мне бесплатно достались литые диски», - радуется Виктория, купившая «Опель-Корса» (МКП, 1,4 л) в салоне «Автоцентр-Сити» на Каширском шоссе. На доставку полностью оплаченной и, по словам дилера, имеющейся в наличии машины ушла целая неделя. В результате авто привезли без ПТС, который пришлось ждать еще неделю. «Все это время я постоянно звонила и «капала им на мозги», - рассказывает покупательница. - А когда забирала машину, выяснилось, что на ней литые диски вместо указанных в договоре штампованных. Сначала меня попросили подождать, чтобы переобуть авто, но потом сказали, что это подарок - оставили все, как есть. Видимо, я иногда бываю очень вредной». Вместе с дисками Виктории досталась годовая карточка «Помощь на дороге», и хозяйка уехала довольной.
ПОДАРОЧНЫЙ НАБОР
Многие думают: чем дороже авто, тем щедрее подарки. Не факт! Щедрость дилеров от цены автомобиля практически не зависит. Одна и та же модель у разных продавцов укомплектована «бонусами» по-разному.
Покупатель три месяца ждал очереди на «Тойоту-Аурис» (557 000 руб.) в АТЦ «Тойота-Отрадное» (компания «Ника-Моторс»). При получении авто дилеры вручили хозяину коврики, набор автомобилиста (огнетушитель, аварийный знак, трос, аптечка) и пепельницу. «Я, правда, человек некурящий, - говорит хозяин «Ауриса», - но все же было очень приятно».
Еще одна покупка «Ауриса» - на этот раз в «Тойота Центр Шереметьево» - ничем, кроме томительного ожидания, хозяину не запомнилась. «Я спросил у менеджера про подарки, - делится впечатлениями покупатель, - ни на что не претендуя, просто поинтересовался. Мне ответили: никаких подарков быть не может, потому что они… (!) честно работают! Выходит, те, кто дарит покупателям подарки, - жулики?!»
- Обычно мы дарим клиентам типовые вещи: коврики, дорожный набор и брызговики, - делится секретами маркетинга Евгения Аксентьева, PR-менеджер компании «Ю.С.Импекс» («Мазда», УАЗ, «Саньён», «Форд»). - Но не всем и не всегда. Бывают проблемные машины (которые сильно опаздывают к указанному в договоре сроку) и бывают проблемные (любящие поскандалить) клиенты. Тут в ход идут фирменные брелоки, бейсболки, футболки, зонты, портмоне для документов, сумки и даже защиты картера.
Компания БМВ предпочитает одаривать своих клиентов централизованно. Каждому купившему новое авто в течение месяца присылают на дом приятные безделушки с символикой автомобиля - брелоки, визитницы, портмоне и т.д. Остальное дарят официальные дилеры. «БорисХоф», например, не отпускает покупателей без дорогой выпивки (с собой, конечно!), одежды или аксессуаров из коллекции БМВ, а перед новым годом покупатели «баварцев» получили еще и модные пластиковые санки. А вот компания «Автопорт» обувает клиентов в лучшем смысле слова - покупателям БМВ дарят валенки с фирменной символикой.
ТЮНИНГ В ПОДАРОК
Бонусы при покупке отечественных и китайских машин - отдельная тема. В «Инком Ладе», например, не размениваются на зажигалки и кепки: при покупке «Жигулей» бесплатно «чипуют» двигатель, добавляя 5-6 «лошадей», меняют заводской «Тосол» на «фирменный», а если покупатель окажется в числе «счастливых клиентов», то и вовсе «просто так» установят допоборудование на 75 000 рублей.
Дилеры «китайцев» не менее щедры. «Всем купившим «FAW Вита» ($13 000) дарим зимнюю резину», - похвастался нам PR-директор компании BETA Роман Сусенко. И не абы какую - в придачу к «китайцам» предлагают «Пирелли»! Такие подарки никак не назовешь символическими. Правда, марку приобретаемого автомобиля определяют все же не они.
ПОЛЕЗНО ЗНАТЬ
Ассортимент и стоимость подарков никак не регулируются представительством марки, будучи полностью отданы на откуп дилерам. Так что требовать подарки, увы, не с кого.
Решение «дарить или не дарить» принимает менеджер по продажам, и напористый клиент вполне может выторговать себе лишнюю пару полезных безделушек.
Если дилер по каким-то причинам нарушил сроки договора о поставке авто, намекните менеджеру, что нервозность ожидания могут скрасить приятные мелочи в подарок. Однако высказывая пожелания, избегайте категоричности. Будьте дипломатичны, и ход наверняка сработает.
Если срок доставки приходится на предпраздничные дни, вы почти наверняка можете рассчитывать на праздничное поздравление и приятный бонус. Главное - не задумывайтесь о его практическом применении. Конь-то дареный!
1045