Как продать грузовик?

За полтора года кризиса в стране появились или расширили свой бизнес продавцы грузового автотранспорта, специализирующиеся на комиссионной деятельности по реализации подержанных машин. Это всевозможные рынки и ярмарки, которые сначала допродавали ввезенные в Россию подержанные иномарки, потом помогали продавать лизинговым компаниям и банкам конфискованную у заемщиков автотехнику. А теперь эти компании с удовольствием купят или возьмут на реализацию грузовой автотранспорт у автоперевозчика. Такие компании можно разделить на группы.

Профессиональные.

Продавцы новых и подержанных машин, являющиеся официальными дилерами российских и иностранных производителей, имеющие собственную территорию для хранения машин с магазином запчастей и сервисную базу. То есть предлагающие комплекс услуг – сервис, запчасти, продажа автотехники. Отличаются от остальных фирм тем, что имеют большой штат профессиональных сотрудников, собственные площадки, на которых стоит большое количество новых и подержанных автомобилей, клиентскую базу, по которой быстро реализуются автомобили. Срок реализации, как правило, не превышает трех месяцев.

Лизинговые компании и банки.

Продавая свои конфискованные машины, они не прочь заработать и на вашей автотехнике. Но вряд ли быстро ее реализуют, так как их задача, в первую очередь, реализовать свои машины. Хотя, на первый взгляд, они ничем не уступают профессиональной группе.

Мелкие фирмы-перекупщики.

Вновь организованные полтора-два года назад фирмы или небольшие структуры, которые раньше занимались экспортом в Россию подержанной автотехники. Перед автотранспортными предприятиями все острее стоит вопрос, куда девать неиспользуемую технику. С одной стороны, это их актив, а с другой – теряющие вид и стоимость грузовики. Попробуем проанализировать ситуацию на рынке и предложить выход из нее узконаправленную клиентскую ориентацию и вероятнее всего не смогут быстро реализовать автомобиль, если он не соответствует их профилю.

Автопарки.

Это структуры, хранящие автотехнику. Они также предлагают услуги по реализации, но делают это хуже других. Их цель не продажа, а хранение. В такой фирме шансы продать автомобиль минимальны.

Если вы действительно хотите быстро продать свой автомобиль, то, на мой взгляд, надо воспользоваться услугами первой категории фирм.

Что надо обязательно знать, и какие расходы вы понесете при реализации автотехники. Дисконт у любой фирмы-комиссионера, то есть маржинальный доход, составляет от 5 до 10% в зависимости от договоренности. Могу дать лишь практический совет.Если вы собираетесь продать свой автомобиль и нашли партнера, обещающего его реализовать быстро и по максимальной цене с минимальными затратами по ее реализации, то, чтобы гарантированно обезопасить себя от обмана, вы должны проверить будущего агента (комиссионера) по реализации техники. Это можно сделать несколькими способами:

I. Не выходя из дома с помощью Интернета и телефона.

II. С помощью сторонних организаций, специализирующихся на подобной деятельности.

III. С помощью собственных оперативно-розыскных мероприятий.

Не обязательно полностью осуществлять каждый из вышеприведенных способов. Полученная даже первоначальная информация по любому из них может быть достаточной для принятия решения с учетом того, что действовать вы будете под конкретный случай. Но абсолютная точность информации будет, когда вы воспользуетесь тремя способами сразу. Теперь о каждом из них подробнее.

I. C помощью Интернета и телефона.

Находясь дома, можно с помощью компьютера воспользоваться поисковыми системами через Интернет и визуально попытаться определить финансовые затраты на продвижение продукции выбранного контрагента по его сайту. Резонно предположить, что неблагонадежная фирма не будет вкладывать большие деньги в свое продвижение. Так, например, в поисковых системах Яндекс, Google и др, вписывая слова поиска, например, «КАМАЗ б/у», «подержанный грузовик», «б/у грузовик» и т. д., нужно просмотреть открывшиеся первые три ссылки. Сайт выбранного агента должен быть на одной из них – продвижение в Интернете на первые позиции стоит достаточно больших финансовых средств, и чем сайт ближе к началу поиска, тем больше финансовых средств и времени на это затрачено. У неблагонадежных фирм, как правило, нет ни времени (требуется не менее 4-х месяцев для выхода на высокие позиции), ни средств.

"ЗА ПОЛТОРА ГОДА КРИЗИСА ПОЯВИЛИСЬ ИЛИ РАСШИРИЛИ СВОЙ БИЗНЕС ПРОДАВЦЫ, СПЕЦИАЛИЗИРУЮЩИЕСЯ НА КОМИССИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО РЕАЛИЗАЦИИ ПОДЕРЖАННЫХ МАШИН "

Если вы не нашли сайт компании, тогда в тех же поисковиках надо набрать ее название и таким образом попасть на сайт. Вы увидите, насколько он информативен и качественно оформлен. Разработка хорошего сайта стоит немалых денежных средств. Нужно определить, как быстро обновляется в нем информация, с какой частотой добавляется и убирается техника. Поддержкой сайта занимаются специальные люди, и чем более он интерактивен, тем дороже.

Опишем подробнее, каким должен быть сайт серьезного продавца. На нем должны быть удобная поисковая система, информация о фирме, количество лет на рынке, чем занимается (специализируется), ее достижения и т. д., а также контактные телефоны, адрес офиса и стоянки (со схемой проезда), условия покупки и продажи (прайс-лист с ценами), услуги по сервисному обслуживанию и поставкам запасных частей, отзывы и предложения, количество представленной техники, ее описание, фотографии. Последнее надо рассмотреть особенно тщательно. Внимательно рассмотрите фотографии: все ли сфотографировано на одной местности – сайт может быть наполнен чужими, не имеющими никакого отношения к этой фирме фотографиями. Сезонность сделанных снимков. Если фирма быстро продает технику, то у нее на складе она не задерживается, а значит, летом не должно быть зимних снимков, а зимой летних. В течение недели (лучше в течение месяца) посмотрите обновляемость ассортимента – так можно примерно вычислить количество продаваемой и приобретаемой техники. Это основные разделы сайта, и чем их больше, тем сайт качественнее.Что можно узнать по телефону? Взяв номер телефона с сайта, вы можете узнать ФИО менеджера, взявшего трубку (непредставившийся менеджер должен вызвать подозрение), сколько автомобилей стоит у них на стоянке, и сверить ответ с заявленным количеством на сайте. Заранее выбрав несколько моделей, узнайте подробнее технические характеристики, находятся ли они сейчас на этой стоянке, есть ли возможность показать их сегодня (если нет, то почему?), возможен ли торг (если в телефонном разговоре скидка безосновательно превышает 5%, то эта фирма вызывает подозрение). Стандартный нормальный ответ должен быть, что скидки предоставляются только при осмотре техники на стоянке. Как быстро пройдет процедура покупки, возможна ли оплата наличными без кассы (это противозаконно!) и т. д. Далее, режим работы – фирма, работающая 7 дней в неделю, более ориентирована на продажу. Желательно узнать, есть ли у этой фирмы филиалы или компании-партнеры (если есть, то позвоните в эти структуры и постарайтесь через них больше узнать о будущем партнере), могут ли они работать под заказ, сколько это стоит и сколько занимает времени? Если это делается бесплатно и за небольшой интервал времени, то это клиентоориентированная фирма, имеющая в штате квалифицированных специалистов по закупкам. Узнайте, есть ли возможность технической подготовки машины к продаже. Если это сервисная станция, то возьмите ее телефон и узнайте, как долго она работает с вашим будущим агентом, сколько его автомобилей она ремонтирует и довольны ли они работой с этим агентом. Все вышеописанное – достаточно долгая и кропотливая работа, но она принесет понимание надежности будущего партнера. И чем больше вы погрузились в выяснение его надежности, тем меньше вероятности, что ваш партнер окажется фирмой-пустышкой.

Если не хотите терять времени на самостоятельную работу по изучению вашего агента, тогда за вас это могут сделать профессионалы в своей области, например, частные охранные предприятия (ЧОП). Их также можно найти в Интернете либо по рекомендациям. Вам необходимо задать им направление поиска, и всю информацию по запросу они предоставят в кратчайшие сроки. Здесь главное правильно составить запрос. Для каждого случая он индивидуален. На мой взгляд, в него должны войти следующие пункты: а) название фирмы б) ИНН в) ФИО директора г) имеет ли фирма претензии от фискальных органов, если да, то какие и когда д) ФИО акционеров, имеют ли они судимости, если да, то за что е) чем занимается фирма, когда она открылась и какую деятельность вела в период существования. И другие сведения на ваше усмотрение. Но также в ЧОПе можно заказать за дополнительную плату проведение расследования, то есть специальные розыскные мероприятия, например, сколько работает сотрудников в фирме, где фактически проживает директор (а не по прописке), и какая собственность на нем зарегистрирована, сколько машин, и кому юридически они принадлежат, вплоть до контактных телефонов собственников техники. В общем, любую информацию, которую вы хотели бы получить. Но не забывайте, что ЧОП – коммерческая организация, и как только вы проявите к ней хоть малейший интерес, они попытаются на вас максимально заработать, предложив массу ненужных, но хорошо оплачиваемых действий. В среднем услуга по предоставлению первоначальной информации стоит примерно 10 000 рублей, это разовый запрос. При повторном запросе или дополнении уже существующего попросят такую же сумму. Но можно взять абонентское обслуживание, тогда в месяц эта услуга будет стоить примерно 60 000 рублей за многократный запрос. Дополнительные оперативно-розыскные действия у всех стоят по-разному. Мой совет: с каждым ЧОПом нужно оговаривать их индивидуально, торгуясь по каждому пункту. Таким образом, в зависимости от бюджета в ЧОПе можно выбрать оптимальное решение по запросу информации, которую вы хотели бы получить.

III. С помощью собственных оперативно-розыскных мероприятий

Запросите учредительные документы для проверки фирмы на юридическую чистоту, такие, как: а) выписка из ЕГРЮЛ б) банковская карточка с указанием юридического адреса, банковских реквизитов, ФИО генерального директора и главного бухгалтера и их подписи. Банковская карточка заверяется штампом с датой, когда она выдана, печатью и подписью ответственного лица банка, в) копия паспорта генерального директора г) копия Ф1 (бухгалтерский баланс), Ф2 (отчет о прибылях и убытках) с отметкой ИФНС. Все это не является конфиденциальной информацией, и благонадежная фирма без проблем это предоставит.

"НЕ ЗАБЫВАЙТЕ, ЧТО ЧОП – КОММЕРЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ, И КАК ТОЛЬКО ВЫ ПРОЯВИТЕ К НЕЙ ХОТЬ МАЛЕЙШИЙ ИНТЕРЕС, ОНИ ПОПЫТАЮТСЯ НА ВАС МАКСИМАЛЬНО ЗАРАБОТАТЬ"

Надо посмотреть, сколько лет фирма работает на рынке по реализации автотехники, которую вы хотите ей поставить (связаться с поставщиками, у которых они брали грузовую технику, и узнать их рекомендации о вашем агенте).

Является ли собственностью компании то место, где она планирует реализацию автотранспортного средства. Эту информацию можно узнать у соседей по офису, прохожих или в близлежащих домах. В общем, у тех, кто долгое время находится в непосредственной близости с ними.

Сколько продавцов работает в этой фирме. Если в ней от трех до пяти продавцов, то фирма небольшая, и она вряд ли быстро реализует автомобиль. Изучите режим работы, обстановку в офисе, сколько клиентов находится в этот момент, как происходит общение с ними – все, что поможет оценить благонадежность при визуальном контакте. Будет полезно пообщаться с клиентами: откуда они узнали об этой фирме, первый ли раз делают покупку, всем ли довольны.

Количество автомобилей на стоянке фирмы. Если их меньше двадцати, то шансы реализовать автотехнику так же малы. В течение месяца несколько раз нужно посетить их стоянку и посмотреть, как меняется парк, сколько машин продано и сколько пришло новых, есть ли изменения в составе менеджеров и другие изменения за этот период.

Маржинальный доход этой фирмы. Если он меньше 5%, то скорее всего готовьтесь к возможным скрытым затратам (за исключением техники, стоящей от 3 млн рублей и выше, тогда маржинальный доход фирмы будет не выше 3,5%).

Условия хранения. Стоимость хранения за единицу техники не должна превышать, например, в пределах Москвы 200 рублей (за исключением МКАДа – не менее 250 рублей), в ближайшем Подмосковье (до 40 км от МКАДа на первой линии шоссе) 100 рублей, на второй линии от 60 до 70 рублей, более 40 км от МКАДа 60 рублей. Некоторые фирмы, кстати, вообще не берут деньги за хранение, считая, что зарабатывают с реализации техники, и чем больше они продают, тем больше зарабатывают. То есть существуют фирмы, зарабатывающие на продаже автотехники, и их тарифы соответствуют вышеприведенным или даже ниже их, а есть фирмы, зарабатывающие на хранении автотехники, тогда тарифы, как правило, выше приведенных. Соответственно, если вы не хотите терять деньги на хранении техники, а желаете быстро ее реализовать, то ищите фирму с минимальной стоимостью услуг по хранению (такой фирме невыгодно долго держать ваш автомобиль на своей стоянке, и она его быстро реализует).

Реклама. Какую рекламу и в каком количестве дает эта фирма (насколько она известна потенциальному покупателю).

Предоставление дополнительных услуг. Это и мойка, и химчистка салона, осмотр, предпродажная или предрейсовая подготовка. А также такие инструменты по продаже, как предложение лизинговых и кредитных компаний со специальными программами по продаже подержанного автомобиля.

Предлагается ли в компании трейд-ин – обмен подержанного автомобиля на новый. Вероятно, вы сразу сможете поменять свою подержанную автотехнику на новую или продать ее.