Авторынок России: поможет ли трейд-ин?

По данным Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), за январь-август 2013 года реализация новых машин в России снизилась на 7% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Немногим лучше обстоят дела и на вторичном рынке – за тот же срок он сократился на 2,6%. Дилеры всячески пытаются стимулировать спрос, но не многих это спасает от ежемесячных минусов в отчетах. На фоне этого пике продажи автомобилей с пробегом по системе трейд-ин показывают довольно значительный рост.

Так, у той же Citroen 8,5% от всех новых автомобилей уходит через фирменную программу Select. По сравнению с прошлым годом наметился 5-процентный рост. Сейчас эту услугу предоставляют 38 дилеров французской марки, но до конца года к ней присоединится еще пять автоцентров. У Chevrolet две третьих дилерской сети на сегодняшний день уже вовлечено в трейд-ин. Каждый десятый автомобиль марки продается таким образом. «Это прекрасная возможность для потребителя, которому не приходится волноваться о своей поддержанной машине. Мы верим, что это благоприятно сказывается на лояльности клиентов, - рассказывает об успехах Ярун Барвеген, директор по продажам Chevrolet Россия.

Сейчас американская фирма работает над новой специальной программой по продаже сертифицированных автомобилей с пробегом. «Мы хотим обеспечить еще более качественный сервис и продукты для автомобилистов. Уже есть первый автосалон, который предлагает такие услуги», - уточнил Барвеген.

Неплохо обстоят дела и у продавцов премиума. В первом полугодии дилеры Toyota и Lexus приняли 8928 автомобилей с пробегом в рамках программ трейд-ин, что на 20% превышает аналогичные показатели прошлого года. Такой же подъем отмечают и в представительстве Jaguar Land Rover. «Если говорить о неполном годе, то у нас продажи по программе трейд-ин выросли на 20%, - рассказывает Дмитрий Астрахан, руководитель направления «Автомобили с пробегом» в российском офисе Jaguar Land Rover. – Количество автомобилей на совокупном складе все больше увеличивается».

Чтобы мобилизовать спрос по системе трейд-ин, покупателю дают скидку на новую машину – 5%. К примеру, какая-нибудь модель с ценником в 3 млн обойдется на 150 тысяч рублей дешевле – сумма немалая. Уже сейчас таким образом уходит каждый шестой Jaguar или Land Rover. Но пока это не так уж и много. Для сравнения, в Великобритании через трейд-ин реализуется до половины автомобилей.

Но что делать с бэушными машинами, которые покупатель оставил на реализацию? На них действуют те же рыночные законы снижающегося спроса. Как их продать? Тут дилеры определили для себя своеобразную нишу, привлекательную своими бонусами. Все машины с пробегом перед продажей проходят комплексное ТО. Покупателю предлагается выгодная программа кредитования и страхования с теми же ставками, что и на новый автомобиль. «Если человек будет покупать машину просто с рук, у него нет никакой гарантии, что она не находится, к примеру, в залоге», – разъясняет идею безопасной сделки Астрахан. Еще один плюс покупки бэушного авто через дилера – это возможность продлить истекшую гарантию. К примеру, на Range Rover годовая пролонгация обойдется в 50 тысяч рублей. Правда, есть и минус – весь комплекс работ в итоге сказывается на финальном прайсе.

Растущую популярность трейд-ин исполнительный директор аналитического агентства «Автостат» Сергей Удалов связывает с низкими базами предыдущих лет. «Эта услуга появилась относительно недавно, поэтому и цифры растут, - комментирует аналитик. – К тому же сейчас сложилось определенное число людей, которые готовы пожертвовать выгодой от самостоятельной продажи машины в обмен на пакетный сервис».

Однако такой бизнес нельзя назвать совершенной панацеей от стагнации рынка. Отечественные дилеры с помощью этого инструмента пока что скорее пытаются привязать покупателя к марке и в основном работают с текущими клиентами. «Положим, вы придете в трейд-ин с машиной плохо продающегося бренда, «неродной» для этого дилера. Очень велика вероятность, что ее просто не примут к сделке или оценят существенно ниже рыночного ценника», - объясняет Удалов. По его словам, таким образом продавцы страхуют себя от неликвида. Для окупаемости бизнеса машины не должны находиться на складе дольше месяца.

В целом рынок трейд-ин будет расти, и выиграют на этом поле те компании, которые смогут за счет больших объемов держать цены на конкурентном уровне. Аналитики прогнозирую рост этого сегмента за счет тех бюджетных моделей, что были куплены в последние 4-5 лет.