«Я ваш виртуальный менеджер»: а вы бы купили машину не глядя?
Если бы не пандемия...
В разных странах глобальные мультибрендовые платформы стали предлагать купить машины – как новые, так и подержанные. А пандемия и временно закрытые автосалоны в прошлом году выступили катализатором: некоторые фирмы спешно запустили онлайн-продажи на своих официальных сайтах. В России так поступили Lada, УАЗ и ряд крупных дилеров по собственной инициативе.
У BMW, Volvo, Jaguar Land Rover, Renault, Nissan и Chery сетевые сервисы продаж появились раньше. Параллельно развиваются сайты-агрегаторы, собирающие предложения от сотен дилеров разных марок, а также банков (насчет кредитов) и страховых компаний.
Их купили по интернету: топ-10 самых популярных моделей
Авторынок после пандемии: что еще изменится?
Как будем жить (и на чем ездить) после коронавируса: прогноз экспертаЧТО ВОЗМОЖНО ПРИ ОНЛАЙН-ПОКУПКЕ
1. Выбор модели и комплектации у конкретного дилера – на сайте автопроизводителя, дилера или агрегатора продаж автомобилей.
2. Создание онлайн-заявки – бронирование автомобиля, в некоторых случаях требуется предоплата символических размеров 10–20 тысяч рублей.
3. При желании сдать старую машину в trade-in предварительная оценка возможна онлайн, но диагностика – только в техническом центре.
4. Консультация менеджера и подбор дополнительного оборудования могут пройти дистанционно.
5. Некоторые компании практиковали бесплатную доставку выбранной модели для тест-драйва (сейчас такой услуги нет).
6. Оформление кредита и страховки всех видов.
7. Внесение платы – частично или полной суммы, оплата банковской картой, по QR-коду или через сервисы Google Pay, Apple Pay.
8. Доставку эвакуатором в удобное для покупателя место практикуют только некоторые фирмы. Во всех иных случаях получение автомобиля – в салоне.
Сколько кликов?
Изначально афишировалась «покупка в один клик». Клиент выбирает, комплектует автомобиль через конфигуратор и оплачивает покупку. Компания доставляет машину на дом, где получатель ставит финальные подписи на все документы. Легко и быстро! А в условиях пандемии – сказочно!
Прямизна пути сразу нарушалась необходимостью встроить в него схему trade-in. Чтобы сдать старую машину, неизбежен визит в дилерский салон. А раз уж приехал, то там и выбрать новую, и провести тест-драйв. В конечном итоге никакого «одного клика» не получалось нигде, поскольку часто надо оформлять еще и кредит, а страховку – всегда. Это куча дополнительных «кликов».
В итоге выбор машины, ее бронирование и оплата возможны по интернету. А оформление бумаг, как и раньше, происходит в офисе. Ни о какой доставке на дом обычно даже речи нет. По сути, в цифровую зону перенесена только оплата.
Частичные онлайн-продажи организовал АВТОВАЗ. На российском сайте Kia можно выбрать машину, рассчитать кредит и стоимость старой машины в trade-in, затем – пожалуйте к дилеру. Сайт Шкоды предлагает забронировать и купить машину в три клика (точно в три? не больше?), но получать ее надо обычным порядком. Нечто подобное с вариациями – у многих фирм. А Volkswagen открывает только цифровые шоу-румы в дополнение к аналоговым. Покупатель на большом экране с помощью менеджера конфигурирует то, что ему хочется. А потом идет к дилеру, чтобы завершить покупку.
Кому выгодно?
Основные выгоды понятны. Покупатели экономят время, производители могут снизить цены за счет маржи и упрощенной логистики. Проблемы дилеров, которые лишаются части клиентуры, решают сами дилеры – подход циничный, но таковы законы бизнеса.
Что дальше?
Опросы покупателей показывают, что «удаленка» пока не вызывает особой приязни.
Большинство признает, что экономия времени, возможность покупать в любое время суток и отсутствие назойливых консультантов – это хорошо. Вместе с тем около 80% россиян однозначно не хотят покупать машины онлайн. Часть остальных готова на это только при наличии значительных скидок.
Главная причина: необходимо посмотреть, пощупать, примерить живую машину. Все-таки автомобиль – не телефон и не холодильник. Поэтому по статистике покупатель при выборе нового автомобиля из числа массовых проводит в среднем около 1,5 тест-драйвов. Для премиальных марок этот показатель еще выше.
Тест-драйв с доставкой автомобиля клиенту сумела реализовать Renault. Благодаря этому удалось продать первый автомобиль полностью онлайн, хотя сервис работал уже три года.
Подержанные автомобили тоже продают онлайн, однако найдется хоть кто-то, готовый их оплатить не глядя?
Сдерживают онлайн-продажи мудреный алгоритм, особенно если нужен кредит, и слишком большие суммы перечислений – с учетом возможности каких-то сбоев или ошибок.
ДВАДЦАТЬ ДНЕЙ СПУСТЯ
Hyundai начала полноценные онлайн-продажи 1 декабря прошлого года. Алексей Калицев, управляющий директор «Хендэ Мотор СНГ», тогда заявил, что к 2025 году компания хотела бы довести до 50% собственную долю прямых продаж автомобилей. Это не вызвало у дилеров восторга, и питерская их часть, опасаясь разорения, даже написала жалобу в Российскую ассоциацию автодилеров.
Потом озвучили итоги. За двадцать дней работы онлайн-сервиса через него зарезервировали 510 автомобилей, за 85 внесли предоплату, а 55 полностью оплатили. По данным AEB, в декабре 2020‑го Hyundai реализовала 16 354 машин. 55 штук от этого числа – около 0,3%. До заветных 50% невообразимо далеко. На сегодня машины на сайте надо отлавливать – поговаривают, что обычно их выбрасывают в продажу по понедельникам, но заканчиваются слоты очень быстро.
Хотели как лучше...
Компания Lifan в конце 2015‑го на самом деле продавала на одной из крупнейших торговых площадок не сам автомобиль, а скидочные купоны (на 10 тысяч рублей при цене в одну тысячу). Россиянам продали 41 купон, по которым приобрели 22 автомобиля. На этом акция завершилась.
Renault полностью онлайн продала только два автомобиля из трехсот, выставленных на продажу (все – Arkana в люксовом исполнении Edition One). За все остальные лишь внесли предоплату – а доплачивали уже в дилерскую кассу.
В конце 2016‑го в Санкт-Петербурге дебютировала онлайн-платформа компании Carmart, в то время дилера семи марок. Афишировали «продажи в один клик» с возможностью доставки покупки на дом в рамках Ленинградской области. На пике продавали по 30 машин в день, однако быстро наступил спад – поток клиентов иссяк. Через год проект закрыли. Недавно состоялась его реанимация, но уже в формате агрегатора. Об успехах пока не слышно.
Чего нам не хватает?
Программы пока не умеют уговаривать покупателей на опционные пакеты и дополнительное оборудование так хорошо, как менеджеры. Это нравится покупателям, но не нравится продавцам.Хотя в теории несложно создать виртуального менеджера, уговаривающего и соблазняющего, возможно, лучше реального. Клиент мог бы даже настроить пол, внешность и «звучание» менеджера!
Но пока что диалог идет в письменной форме.
Маркетологи, впрочем, считают, что за интернетом – будущее автомобильного рынка. Очень уж заманчиво сократить расходы и повысить прибыли. Но на ближайшие десять лет прогнозы осторожные: при благоприятном развитии – до 7–8% от общего числа продаж.
Фото на заставке: Depositphotos
3902
4