СДЭК: развитие франчайзинговой модели бизнеса

После спада в 2020 году рынок франшиз по итогу 2021 года вырос на 5,1% по количеству проданных франшиз, на 7% — по числу франчайзеров и на 9% — по числу заявок на франшизы.

Кроме того, появились новые ниши для развития бизнеса. Так, по понятным причинам, выросло количество заявок на франшизы крупных медицинских сетей. Падение доходов вызвало рост числа франшиз, связанных с управлением личными финансами, а рост интернет-торговли — к приросту франшиз логистических компаний и пунктов выдачи заказов.

– Компания СДЭК была открыта в качестве курьерской службы для перевозки заказов интернет-магазина Korzina.ru по Сибири и Дальнему Востоку в 2000 году. Сегодня компания входит в пятерку лидеров на рынке экспресс-доставки в стране. Расскажите историю развития и становления компании.

В самом начале наша компания была заинтересована во внутрироссийской доставке в максимально сжатые сроки. Поэтому были разработаны логистические схемы, которые позволяли доставлять грузы по СФО в течение суток. Наладив доставку в восточной части страны, руководство компании в 2001 году приняло решение работать и в других регионах. Был открыт первый региональный офис в Москве, что позволило значительно увеличить количество направлений доставки. С 2002 по 2009 год были открыты филиалы СДЭК еще в 24 городах России.

С 2004 года началась международная деятельность компании по импорту и экспорту документов и грузов. В 2012 году компания вышла в Казахстан, открыв собственное представительство в Алма-Ате, а в 2014 году — представительства в Пекине и Минске. В январе 2016 появилось представительство в Ереване. С 2009 года введена в действие франчайзинговая модель бизнеса. Затем филиал СДЭК появился в Китае, а в 2020 году — в Берлине (Германия).

Центральный офис СДЭК находится в Новосибирске, один из основных сортировочных центров компании расположен в Домодедово. Второй крупный центр обработки отправлений находится в Санкт-Петербурге, а филиалы компании расположены по всей России.

– Немного географии: в каких странах есть офисы СДЭК? Откуда и куда возможна СДЭК-доставка?

Сегодня в СДЭК открыто 25 стран присутствия. В течение 2021 года мы присоединили к сети ряд стран и городов. Вот где появились новые офисы СДЭК:

• Германия, Биттерфильд
• Грузия, Зугдиди
• Грузия, Тбилиси
• Болгария, Бургас
• Болгария, София
• Италия, Римини
• Израиль, Тель-Авив
• Вьетнам, Хошимин
• Вьетнам, Ханой
• США, Халландейл
• США, Лос-Анджелес
• США, Палисейдс-Парк
• Германия, Оберройте
• Португалия, Лиссабон
• Испания, Аликанте

Кроме того, мы масштабируем наш бизнес в странах присутствия компании, а также планируем наладить сообщение между странами на нашей карте, исключая из этой логистической цепочки Россию.

– Франчайзинг компания начала развивать на девятом году жизни. Почему не раньше и не позже?

Действительно, первые офисы франчайзи появились в компании в 2009 году. Это было связано с тем, что с возрастающей нагрузкой на компанию собственные филиалы уже не могли справляться с существующим на тот момент объемом отправлений: необходимо было масштабировать бизнес.

Преимуществ у нашей франшизы немало: для тех, кто хочет начать собственный бизнес, мы предлагаем выгодные условия и небольшие затраты на открытие. Паушальный взнос при приобретении нашей франшизы относительно рынка также невысок. Кроме того, отвечая на этот вопрос, нельзя не упомянуть, что логистика сегодня — это крайне востребованная сфера бизнеса. Если посмотреть в сторону рынка e-commerce, можно увидеть, как идет постоянный интенсивный рост сегмента интернет-торговли. Кроме того, на развитие логистики как таковой существенно повлияла пандемия 2020 года: логистические услуги стали еще более востребованными, наши клиенты, которые еще недавно находились оффлайн, стали быстрее переходить в онлайн. Потому наши действующие и потенциальные франчайзи четко понимают, что логистический бизнес будет оставаться актуальным еще долгие годы. Также в качестве преимущества нашей франшизы можно отметить выстроенную систему обучения для франчайзи: мы учим наших будущих партнеров всем процессам, объясняем, как устроена система и логистика как таковая, при этом иметь специального образования заранее не требуется. Человек с небольшим стартовым капиталом, энтузиазмом и горящими глазами уже потенциально может стать нашим франчайзи.

– Кто может стать вашим франчайзи? Что нужно для этого сделать? Какие требования вы предъявляете к ним?

Требований не так много, но важно пройти проверку нашей службой безопасности, которая проверит, например, финансовую устойчивость будущего франчайзи. Для того чтобы присоединиться к СДЭК, нужно будет побеседовать с менеджером отдела развития: в процессе бесед обе стороны понимают мотивацию кандидата, который должен быть заинтересован в собственном развитии внутри компании. Кроме того, уникальность нашей франшизы в том, что франчайзи может получать прибыль не только с непосредственно логистических операций, но и от продаж. И в этом случае потолок его дохода не ограничен: топовые франчайзи в СДЭК имеют ежемесячный миллионный доход. Львиную долю прибыли можно получить с продаж, и здесь мы практически не устанавливаем ограничений. При интеграции в компанию начинающий франчайзи попадает в территориальный филиал компании, где знакомится со специально выделенным менеджером по развитию. Совместно они выбирают и согласовывают будущую локацию, и здесь мы слушаем пожелания франчайзи в вопросе выбора местоположения открываемого офиса. Присоединяясь к нам, франчайзи начинают разделять общие ценности компании: внутри большой сети коллеги помогают друг другу, а не конкурируют, нацеливаясь на оказание качественного сервиса клиентам. Мы всегда помним, что за каждой посылкой — человек. Это неизменный постулат СДЭК.

– Как развивалась франчайзинговая сеть в России? А сейчас ей все еще есть куда развиваться?

В России наша франчайзинговая сеть развивалась интенсивно и стабильно увеличивала количество новых офисов. Например, в 2020 году мы открыли рекордное количество новых отделений: 1053. При этом важно отметить, что новые офисы в большом количестве случаев открывали наши уже действующие франчайзи: таким образом происходит масштабирование их бизнеса. СДЭК, как логистическая компания, в 2020 году оказалась в условном «листе услуг первой необходимости». Наши новички-франчайзи четко увидели прогресс в отрасли и присоединились к нам с большим энтузиазмом. Сегодня мы расширяем продуктовую линейку наших предложений франшизы: предлагаем пять видов франшизы, добавляем постаматы, делаем нашу франшизу еще более технологичной, удобной для клиентов и выгодной для франчайзи.

– Одним из приоритетов развития компании в последние годы является развитие франчайзинга за границей. Когда начало развиваться это направление? Сколько стран охватывает СДЭК, сколько в них офисов и сколько из них – по франшизе? Каковы планы по расширению сети?

Сегодня в СДЭК представлена масштабная и развитая франчайзинговая сеть в ЕАЭС. Пристально в направлении международного развития компания посмотрела в 2019 году: именно тогда мы определили, какие из стран дальнего зарубежья должны быть представлены на карте СДЭК, и приступили к активному поиску партнеров. За 2019 и 2020 годы к нам присоединилось более 20 стран. Мы начали активное развитие в Европе (Германия, Англия, Италия, Прибалтика, Чехия, Болгария), США и других регионах (Китай, Корея, ОАЭ, Турция и т.д.). СДЭК довольно быстро пришли к пониманию, что наши продукты востребованы и отлично работают и на международных направлениях (например, В2С доставка грузов в Россию с помощью мейлфорваринга). Потому сегодня мы активно масштабируемся, соединяем страны на нашей карте между собой, налаживаем логистическое сообщение между ними, минуя Россию.

У нас есть филиалы в России, которые отвечают за работу более 3000 франчайзи, представительство в Китае, отвечающее за франчайзинговую сеть из более чем 50 франчайзи, филиал в Казахстане, ответственный за Казахстан и Киргизию, а также представительство в Берлине, в чью ответственность входит развитие в Европе и дальнем зарубежье.

Сейчас мы открываем офис франчайзи в Сингапуре, к нашей карте уже присоединился Израиль. В Германии в перспективе мы планируем расширить существующую сеть до 20 офисов. Также новые офисы СДЭК будут появляться в Италии, Франции, Англии и США — мы уже есть в этих странах, но будем продолжать расти.

– Каковы планы развития компании на 2022 год и направления франчайзинга – в частности? А на более долгосрочную перспективу?

Как уже упомянули, мы пересмотрели формат нашей франшизы в России.

Наша продуктовая линейка состоит теперь из пяти предложений: постамат OmniCDEK, удаленный офис продаж + 3 постамата, пункт выдачи заказов СДЭК, пункт выдачи заказов + постамат и формат «Райцентр». Эти предложения — наш приоритет в этом и в следующем году.

Новый формат «Удаленный офис продаж + постаматы». Мы взяли самую высокодоходную часть из нашей классической франшизы, а именно — функцию продаж, и объединили ее с постаматами. При этом мы отменили паушальный взнос: чтобы начать бизнес по этой модели, достаточно приобрести 3 (или более) постамата. Постаматы устанавливаются самим франчайзи в местах высокого трафика, при этом обслуживают постаматы ближайшие офисы СДЭК. Отдел продаж позволяет привлекать клиентов по всей территории работы СДЭК.

Проект «Райцентр» мы придумали и реализовали на особых лояльных условиях. Развивая сеть по всей России, мы понимаем, что открывать новый офис в городе-миллионнике проще, учитывая развитость инфраструктуры. При этом существуют такие области и населенные пункты, которые еще не покрыты полностью офисами логистических компаний. Употребляя слово «Райцентр», мы имеем в виду населенные пункты (деревни, села и ПГТ) с населением до 50 000 человек. Компания развивает сеть офисов, жители небольших населенных пунктов получают рабочие места, а клиенты — оперативную доставку, в итоге все стороны оказываются в выигрыше. Фактически здесь реализуется модель win-win. Специальные условия по программе «Райцентр» подразумевают, что на старте открытия франшизы мы берем депозит суммой в 50 000 рублей, а в течение года при соответствии работы франчайзи стандартам и требованиям компании этот депозит возвращается. Кроме того, у нас действуют упрощенные требования к помещениям в таких населённых пунктах: если в крупном городе необходим офис СДЭК не менее 50 метров с выделенной клиентской зоной, определенной этажностью и парковкой, то в райцентрах такие требования сглаживаются ввиду отсутствия на этих территориях возможности обеспечить подобные условия. Также при открытии франшизы по этой программе франчайзи предстоит меньшее количество затрат на ремонт, аренду, оборудование и открытие офиса в целом.

Наши стандартные офисы в сочетании с постаматами изменились: на данную модель теперь действуют территориальные ограничения. Наша сеть представлена уже достаточно широко, и для избежания конкуренции и оптимального распределения сети мы анализируем потребности в каждом регионе, принимаем решение о необходимости открытий офисов.

Сейчас мы активно развиваем сеть постаматов и планируем заниматься этим в будущем. Постамат OmniCDEK — это современный и удобный формат получения посылок для наших клиентов, и мы видим большие преимущества постаматной модели как в России, так и за рубежом. Сейчас мы готовим возможность для наших клиентов не только получать, но и отправлять посылки через постаматы. Мы предлагаем нашим франчайзи приобретение постаматов.

В числе планов компании — развитие новых направлений, увеличение количества офисов франчайзи и их масштабирование, покрытие мейлфорвардингом CDEK FORWARD всех стран на нашей карте и кроссбордер-направление. Кроме того, мы планируем вывести наш маркетплейс СДЭК.Маркет на международный уровень, чтобы помогать франчайзи в продажах зарубежным клиентам. Также относительно международной логистики наша цель — соединение всех стран присутствия между собой.