Как поменялись закупки после 24 февраля — ГК «КАН АВТО»

До 24 февраля 2022 мы заказывали почти всё нужное у дистрибьюторов или «третьих» поставщиков: тогда основной потребностью была стабильность поставок и надёжность контрагента. Процессы были достаточно хорошо отработаны, все понимали наши потребности, всё нужное доставлялось прямо до дверей дилерских центров с заданной периодичностью.

24 февраля картина полностью поменялась. Многие иностранные бренды ушли, и их продукции стало просто не достать. Например, после ухода Шелл в категории моторных масел все стали закупать Лукойл, а их завод вообще-то имеет ограниченную производственную мощность, которую рынок достаточно быстро исчерпал, что вызвало дефицит, усложнение поставок и повышение цен. Крупные дистрибьюторы уже не могли поставить нам европейскую продукцию — параллельный импорт у них не был настроен. Плюс резко упал спрос на сами автомобили, что сказалось на необходимости активнее конкурировать по цене. Нам нужно было параллельно искать новых поставщиков и бороться за минимальные цены.

До этого мы, скажем так, немного играли с площадкой Bidzaar. Изредка делали через неё конкурсы, изучали рынок, но не переводили закупки на площадку полностью. Во многом нас устраивали сложившиеся отношения с уже имеющимися поставщиками. После февральских событий понадобилось искать очень много новых контактов — и вот в этот момент площадка пригодилась. Забегая чуть вперёд, скажу, что в некоторых позициях мы нашли производителя и заключили прямой контракт.

Взять, к примеру, перчатки: мы закупаем их буквально тысячами на каждый дилерский центр. Нашли завод, они теперь прямо по нашему запросу производят партии. Им это удобно предсказуемостью спроса: крупные оптовики всегда интересны производителю, но не всегда производитель умеет с ними правильно работать и имеет необходимый инструментарий для этого. Или вот вафельное полотно. Раньше мы его закупали, как нам казалось, по очень хорошей цене. После 24 февраля в общей волне поиска новых поставщиков вышли на производителя в Иваново, который по итогам конкурса поставляет по цене на 40% ниже — каждую неделю оттуда уходит машина, развозит полотно по нашим точкам в Казани.

Новые рабочие процессы мы настраивали всей командой закупок. Начали с того, что поставили виджет Bidzaar на сайте и объявили поиск поставщиков на имеющиеся закупки. Это дало достаточно быстрый эффект: те, кто был в регионе, обращались к нам напрямую и попадали на площадку. Часть поставщиков доехали до офиса, дальше — дело одной секунды — пригласить их на площадку. Я просто ввожу e-mail с визитки, вот так это выглядит:

Bidzaar сама по себе — по ощущениям не очень крупная площадка (в нашем сегменте закупок). Поэтому они сделали очень простой бесплатный вход для поставщиков — и научились буквально шерстить регион под конкретные закупки. То есть мы были уверены, что в результате наших поисков и поисков коллег покрываем максимальное количество возможных участников торгов. На март при обычном запросе цен приходилось очень много предложений от перекупщиков, но благодаря нашей работе на площадке стали появляться очень интересные прямые контакты. Где-то мы в принципе не знали, что такое производят в России. Где-то поставщик до этого не знал, как участвовать в конкурсах, либо не хотел из-за платных заявок. Bidzaar берёт только комиссию с победителя, и она зависит от суммы контракта, то есть само по себе участие очень простое и удобное для поставщиков, особенно если речь про малый и средний бизнес. А малый и средний бизнес был нам очень нужен, потому что именно небольшие компании обеспечивали параллельный импорт. Появились даже контрагенты, которые были готовы поехать в Европу, закупить там нужную партию товара, а затем кружным маршрутом привезти к нам. В итоге мы практически не пострадали по ассортименту (но, естественно, некоторые позиции в результате таких манёвров стали дороже в закупке).

Мы опасались, что работа с большим количеством поставщиков на конкурсах будет в какой-то мере нестабильной (напомню, для нас долговременное надёжное сотрудничество всегда было очень важно) — и что эта нагрузка очень сильно перегрузит закупки. По факту не случилось ни того ни другого. Площадка очень облегчает диалог с контрагентами, например. Есть общий чат и частные чаты — если кто-то задаёт вопрос технического характера, можно ответить один раз и знать, что это увидят все. Иногда мы передаём вопрос прямо внутреннему заказчику, и он очень быстро отвечает. Ещё на площадке очень удобно делать «такую же закупку, только с другими числами» — реально буквально за пару минут можно взять шаблон прошлой закупки того же моторного масла, поменять несколько параметров и отправить на процедуру.

Первая наша закупка на площадке прошла очень удачно: мы заказывали автохимию и сразу вышли на прямой контракт с поставщиком. Это дало значительную экономию, чего мы вообще не ожидали из-за общей ситуации на рынке. Чуть позже мы уже разобрались, что в этот момент производители занимались «перехватом» клиентов от дистрибьюторов, а малый и средний бизнес очень активно воевали с крупным бизнесом за своих клиентов. Открытые конкурсы дали нам возможность видеть, как идёт конкуренция по ценам. Например, если раньше в офис приезжал представитель поставщика и говорил: «Я знаю их цены, и я их смогу перебить», то сейчас эта итерация происходит до 20 раз на закупку — конкурсные закупки стали реально конкурсными, мы видим, как идёт борьба за каждую позицию. Собственно, мы попросили у площадки даже дополнительный инструмент сравнения позиций — например, когда мы заказываем автохимию, баллон может быть 650 мл, а может быть 500 мл, а нам и участникам нужно видеть цену не за единицу, а удельную цену за вещество в расчёте на объём. Обещали доделать, и, судя по появлению других возможностей на площадке, действительно сделают.

Сам по себе процесс устроен так: мы собираем потребности с дилерских центров (ТЗ пишет внутренний заказчик), затем консолидируем их и выставляем на квартальную закупку. Раньше были годовые планы, но сейчас разбили именно по кварталам, потому что ситуация быстро меняется, цены скачут, курс доллара нестабилен. С февраля у нас появилось очень много новых поставщиков. Часть пришла с сайта, часть нашла площадка, часть стала участвовать потому, что изменилась ситуация. Все наши торги имеют открытую форму: участвовать может любой желающий, и регистрация никак не останавливает от этого процесса. Поставщики в личных диалогах рассказывали, что стали подавать больше заявок просто потому, что за саму заявку платить не нужно, они прекрасно понимают, что платит только победитель, и это для них выглядит очень справедливым решением. Технические задания мы формируем на основе технологических допусков: где это возможно, без прямой привязки к бренду. Для клиента сервиса это выглядит следующим образом: если он хочет оригинальное масло и его не пугает цена — мы предлагаем его. Но чаще, увидев цену, он соглашается на вариант, который входит в рекомендованные производителем по классу и другим допускам.

Всего за последние полгода мы провели 177 закупок на Bidzaar, в среднем 15 тендеров в месяц, ранее на другой ЭТП у нас было от 0 до 7 тендеров в месяц. Почти по каждой закупке на Bidzaar мы добились или существенной экономии, или же вообще возможности закупить товар в нужном объёме и по адекватной цене в текущих условиях рынка, так что я считаю этот опыт очень хорошим.

Реклама| ООО «Бидзаар» | Erid 4CQwVszH9pSWrMAitkP