1+1: дилеры меняют формат работы

Дилеры уже давно переживают кризис – продажи легковых автомобилей начали падать с 2013 года, и тенденция эта только нарастает. Только в этом году в России закрылось 260 дилерских центров, сообщило агентство «Автостат». По состоянию на октябрь 2016 года в России насчитывается 3500 официальных дилеров легковых автомобилей, но не все из них доживут до конца года.

Чтобы выжить, дилеры вынуждены искать новые инструменты продаж, которые дадут возможность удержаться на плаву, но внутренние ресурсы почти полностью исчерпаны, и единственной точкой роста бизнеса официалов является рынок автомобилей с пробегом. Этому и был сегодня посвящен бизнес-завтрак, организованный газетой «Ведомости».

Генеральный директор компании «Рольф» Татьяна Луковецкая отметила, что с некоторых пор компания полностью изменила формат работы. Если раньше автомобили с пробегом были, что называется, «пристяжными», то теперь они стали основным драйвером маржинальности. Это не значит, что компания отказывается от продаж новых автомобилей, без «новой штуки» механизм продаж подержанных машин не закрутить, но автомобили с пробегом – реальный инструмент получения прибыли, и без этого сегодня просто не выжить.

Однако официалам сложно конкурировать с «перекупами», которые наживаются на том, что меняют пробег и работают с «заявленным состоянием автомобиля». Сегодня хороший момент, чтобы вывести этот рынок из тени. Легализовать пробег нужно на государственном уровне; для этого государству достаточно дать установку, чтобы при любой операции с автомобилем фиксировался пробег. Выдача ПТС – пробег зафиксировали, оформили страховку – пробег зафиксировали, выдали доверенность – пробег зафиксировали и т.д. Только в этом случае рынок выйдет из тени, и тогда все начнут играть по одним правилам, считают в дилерском сообществе.

Дилеры уверены, что выиграют от этого все: государство — в виде новых налогов («перекупы» осуществляют сделки вчерную, не платя налогов), клиенты получат честные автомобили, с нескрученным пробегом и гарантией.

Без бэушек дилерам сейчас выжить трудно. В прошлом году продажи новых легковых автомобилей в «Рольфе» составили 70 639 шт., с пробегом – 32 299 шт., а желаемый результат — достичь равных долей: 1+1. И, как показывает опыт одного питерского предприятия компании, он вполне достижим – в июне этому подразделению, центру «Рольф Витебский», удалось достичь равного результата, причем не за счет падения продаж новых автомобилей. Продажи как новых, так и подержанных удалось нарастить.

Между тем дилеры понимают, что продажи новых и подержанных автомобилей – это две разные компетенции, поэтому перенести наработанный опыт с новых машин на подержанные не получается. Поэтому авторитейлеры в поиске новых удобных и комфортных для покупателей инструментов продаж. В любом случае, время диктует новые правила — дилеры должны заставить себя перестроиться, тому, кто не сможет перейти на новый формат продаж, придется уйти из бизнеса.

• Среди относительно новых инструментов повышения спроса на автомобили — «черные пятницы», или попросту — распродажи автомобилей с большими скидками. Таким образом в двух казанских автосалонах попытались спасти провальный сезон.
• С какими трудностями может столкнуться покупатель подержанных автомобилей, рассказывает наш автор.
  

Фото: Митя Алешковский/ТАСС