Лада вместо Опеля: на чем дилеры зарабатывают в кризис?

С надеждой на китайцев

Продолжают редеть дилерские ряды и китайских автопроизводителей: с начала года их количество сократилось на 58 центров. Тем не менее автосалонов, торгующих «китаемобилями» (520), по-прежнему больше, чем у АВТОВАЗа и УАЗа вместе взятых (511). Правда, стоит учитывать, что практически все они являются мультибрендовыми и в силу лояльных требований автопроизводителей из Поднебесной специализируются преимущественно на реализации китайских марок. Наибольшие потери в этом году понесли дилеры Great Wall (-15 дилеров) и Chery (-8), а вот Changan и FAW, напротив, во втором квартале открыли 13 и 12 новых автоцентров соответственно. Больше всего точек продаж в нашей стране имеет лидер китайского сегмента Lifan, чьи автомобили реализуют 146 дилеров.

Выручка на один дилерский центр в 2015 году, млн руб.

Рекомендуем

Китайская головоломка: почему «китаемобили» перестали быть дешевыми?

Действительно, в рейтинге марок по среднему объему выручки от реализации новых машин на один дилерский центр «китайцы» попали в число аутсайдеров. Лучший показатель у того же Lifan – 5,1 млн руб. в месяц, меньше всего «получают в кассу» дилеры Changan – 1 млн руб. «оборотки».

«Привлекательность китайских марок для дилеров, прямо скажем, низкая или вообще никакая. Все сводится к ожиданиям перспектив. Мы же понимаем, что Китай и на поприще автоиндустрии выйдет если не на лидирующие, так на конкурентные позиции. И многие серьезно смотрящие вперед компании рассчитывают вырасти до серьезных игроков рынка вместе с бурно развивающимися китайскими брендами», – рассуждает Сергей Климов.

Импортозамещение в авторитейле

Старт продаж седана Lada Vesta

Однако в текущих рыночных условиях наибольший интерес для дилеров представляют отечественные бренды Lada и УАЗ. Несмотря на то что их сети и без того самые крупные в нашей стране (330 автосалонов у АВТОВАЗа и 181 у Ульяновского автозавода), они продолжают расширяться. Так, с начала года стало на 25 дилеров Lada и УАЗ больше, тогда как в других сегментах авторынка дилерские сети сокращаются. Что касается показателей выручки, то для каждого дилера АВТОВАЗа она составляет в среднем 33,9 млн руб. в месяц, для дилера УАЗ – 10,6 млн руб.

Несмотря на то что маржинальность автомобилей Lada ниже, чем у иномарок, представленных на российском рынке, данный сегмент интересен для игроков автомобильной отрасли, поскольку продукция АВТОВАЗа является безусловным лидером по объемам реализации, считает бренд-менеджер Lada ГК «Терра Авто» Алена Боброва. По ее словам, сформировавшийся высокий спрос на продукцию АВТОВАЗа позволяет компании удерживать объемы продаж и чувствовать себя уверенно даже в условиях сложившейся рыночной конкуренции. Для успешных дилеров, работающих эффективно и использующих бонусную систему дилерской маржи, бизнес является прибыльным.

В свою очередь, гендиректор PSB Consulting Group Олег Мосеев считает количество дилеров у отечественных производителей избыточным. «Однако качество этих сетей невысокое. Именно этим объясняется желание производителей привлечь более сильных игроков в свои ряды. И производители, и новые дилеры рассчитывают, что более слабые игроки уйдут с рынка. А с точки зрения долгосрочных перспектив бизнес выглядит привлекательным. Ввиду того что производители с сильной долей локализации будут иметь большую рыночную долю», – полагает он.

Что в карманах дилеров?

Структура выручки дилерского центра. Данные агентства «Автостат».

Между тем эксперты изучили структуру доходов российских дилеров. Более 70% годовой выручки им приносят продажи новых автомобилей – в среднем 911,7 млн руб. на один дилерский центр по итогам 2015 года. Реализация автомобилей с пробегом занимает свыше 10% в общем денежном обороте (134 млн руб.), сервис и продажа запчастей в общей сложности обеспечивают 13% выручки (168 млн руб.) и еще около 6% (73,7 млн руб.) приходится на допоборудование, услуги по автокредитованию, страхованию и пр. В целом же средняя годовая выручка дилерского центра в прошлом году составила почти 1,3 млрд руб. При этом данный показатель отличается в зависимости от региона (в Москве и Санкт-Петербурге средние значения в 1,5-2 раза выше), а также ценовой ниши конкретного бренда. Например, в премиальном сегменте средняя выручка дилерского центра составляет свыше 1,9 млрд руб. в год, тогда как у массовых марок в прошлом году она была почти вдвое меньше – 1,1 миллиарда. Также у дилеров премиальных брендов выше доля выручки от продаж автомобилей с пробегом и запчастей (в обоих случаях более 10%).

Структура выручки дилерского центра от сервиса в 2015 году

Как считает Дмитрий Константинов, премиальный сегмент представляет для дилеров наибольший интерес как в продажах – это высокие цены, так и в сервисе – высокая стоимость запасных частей и, соответственно, самой работы. «В отличие от клиента масс-бренда, который после закончившейся гарантии чаще начинает самостоятельно обслуживать автомобиль, клиент премиум поедет к официальному дилеру, избавляя себя от лишних забот, ведь для него время – деньги», – добавляет он.

Рекомендуем

«Но обещал вернуться»: марки и модели, которые мы потеряли или можем потерять

Премиум против масс-маркета

Статистика подтверждает, что обслуживание автомобилей премиум-класса приносит дилеру гораздо больше денег, чем бюджетных машин. Так, по итогам 2015 года средний чек в премиальном сегменте оказался в 2,1 раза больше (8950 руб.), чем в массовом (4260 руб.). Настолько же отличалась выручка от продажи запчастей (196,5 млн руб. против 90,4 млн руб.), а выручка от услуг автосервиса оказалась выше, чем у бюджетников, в 1,6 раза (74,8 млн против 47,3 млн руб.).

По словам Владимира Мирошникова, дилерские центры премиум-марок, как правило, генерируют больше выручки, чем автоцентры массовых брендов. Однако объем первоначальных инвестиций для их запуска и оборотный капитал для операционной деятельности требуется также существенно больше. В целом же есть бренды, привлекательные для дилеров-партнеров как в массовом, так и в премиальном сегменте. Для каждого бренда нужно подходить к оценке комплексно, прежде всего обращая внимание на парк автомобилей и количество потенциальных клиентов в конкретном городе и регионе.

«В мегаполисах более интересными являются премиальные бренды. Однако в других городах, ввиду недостаточности размера парка в премиум-сегменте, интерес представляют массовые бренды с хорошей рыночной позицией», – резюмирует Олег Мосеев.