Оптом дешевле: почему корпоративные продажи ушли в отрыв

Впрочем, выгодные условия и скидки для «корпоратов» предлагают, пожалуй, все участники рынка. Для автопроизводителя это выгодно, поскольку клиенты обычно закупают сразу партию автомобилей, которая исчисляется десятками и даже сотнями машин. Например, GM-АВТОВАЗ предоставляет на Chevrolet Niva корпоративную скидку в размере от 2 до 8%, которую могут получить госструктуры, коммерческие и лизинговые компании, дипломатические миссии и СМИ, сообщили в пресс-службе СП. Кроме того, для крупных заказчиков автопроизводители готовы изготовить специальные модификации своих серийных моделей с учетом их требований. Так, Skoda для оснащения автомобилей силовых структур разработала ряд специальных пакетов, позволяющих адаптировать модели под нужды конкретного ведомства, а для клиентов-таксомоторных компаний в производство был внедрен желтый цвет.

Структура корпоративных продаж автомобилей по классам (данные «Автостата»)

По словам Игоря Бадера, крупные заказы, например, на патрульные автомобили или автомобили для «Почты России», осуществляются напрямую через корпоративный отдел АВТОВАЗа – минуя дилерскую сеть. При таких заказах возможна реализация любых спецверсий благодаря большому количеству дочерних предприятий, а также эксклюзивная ценовая политика, включающая в себя доставку автомобилей до заказчика.

Дилеры же выигрывают, главным образом, на сервисе корпоративных автомобилей, которые эксплуатируются значительно интенсивнее, чем личный транспорт, а значит, требуют более частого технического обслуживания. Льготные условия лизинга и трейд-ин, скидки на допоборудование и запчасти, специальные тарифы на сервисные работы – вот лишь неполный перечень привилегий, которые получают «корпораты». По словам Александра Захарова, как и в любом направлении продаж, лидирующем в кризис, конкуренция в сегменте корпоративных продаж сейчас довольно высока, поэтому кроме стандартных акций от производителей и программ господдержки дилеры должны искать индивидуальный подход к клиентам.

Обратная сторона кризиса

Каршеринг является одним из перспективных направлений для роста корпоративных продаж

Основными корпоративными покупателями легковых автомобилей традиционно являются таксопарки и курьерские службы, которые регулярно обновляют свой автопарк в силу его естественного износа, а также госструктуры (МВД, здравоохранение), крупные коммерческие организации, представители малого и среднего бизнеса: производственные, торговые и фармацевтические компании, операторы сотовой связи... Однако на фоне сокращения заказов со стороны бизнеса и государственных служб новым драйвером флит-сегмента становятся лизинговые и каршеринговые компании, которые оказались востребованными в условиях экономического кризиса. Так, около половины всего объема корпоративных продаж Mercedes-Benz осуществляется лизинговыми компаниями. Как рассказала начальник отдела корпоративных продаж «Мерседес-Бенц Рус» Евгения Швалёва, каршеринг также является перспективным направлением, особенно для автомобилей smart: до конца года компании YouDrive будет передано 400 автомобилей smart — почти годовой объем продаж марки за весь 2015 год.

«Лизинг является одним из наиболее эффективных финансовых инструментов, предоставляющим реальную возможность компаниям и предпринимателям обновлять автопарки, не отвлекая из бизнеса крупные средства, снижать налоговые и операционные издержки. Доля сделок с привлечением лизинговых компаний в России растет с каждым годом. А каршеринг набирает популярность ввиду повышения цен на автомобили и их владение, а также пользование городскими парковками», – констатирует Зара Геворкян.

Топ-10 региональных авторынков по объему корпоративных продаж (данные «Автостата»)

К особенностям флит-сегмента российского авторынка относится его высокая концентрация в столичном регионе. Так, Москва является безусловным лидером среди регионов по объему корпоративных продаж с долей в 32%, при этом непосредственно на столичном авторынке на «корпоратов» приходится 25% всех продаж. Далее с большим отставанием следуют Санкт-Петербург (доля – 8,5%) и Московская область (6%). Две столицы – крупнейшие регионы деловой активности, где сосредоточены головные офисы российских и международных компаний, поэтому основные закупки осуществляются здесь. К тому же московские дилеры работают не только на столицу, но и на все близлежащие регионы, добавляет Олег Барабанов.

Что касается перспектив корпоративных продаж на российском авторынке, то их доля в последние годы постепенно растет и сегодня достигает 13,1%, хотя даже в удачные для отрасли 2007-2008 гг. составляла всего 7%. Однако до развитых стран нам еще далеко. К примеру, в США на корпоративных покупателей приходится более четверти автомобильных продаж, а в таких европейских странах, как Великобритания и Германия, – и вовсе 55-60%. В связи с этим участники российского авторынка высоко оценивают потенциал флит-сегмента. Однако темпы его развития будут зависеть от общей экономической ситуации в стране, потребностей бизнеса и поддержки государства, отмечает Александр Захаров.

«Корпоративные закупки автомобилей – своеобразный индикатор конъюнктуры рынка, показатель развития активности бизнеса в регионе. Существует зависимость от внешних факторов на рынке, таких как экономическая стабильность, наличие доступных средств, кредитных и лизинговых программ. На данный момент эти условия являются сдерживающим фактором. При улучшении общей экономической ситуации у сегмента корпоративных продаж очень высокий потенциал для роста», – резюмирует Зара Геворкян.

Фото: компании-производители